在濤峰上跳舞 在浪尖上吟歌

　　有調(diào)查顯示，近年隨著開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三線城市，一些購(gòu)房者將置業(yè)目光轉(zhuǎn)向一些環(huán)境優(yōu)美、交通便利的二三線城市。秦皇島作為河北省的一個(gè)旅游城市，得益于得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件、優(yōu)越的地理位置和優(yōu)美的自然環(huán)境，受到東北、內(nèi)蒙北部等搬遷人的青睞，整體城市建設(shè)蓬勃發(fā)展。在這種大環(huán)境下，家電市場(chǎng)也是一路向好。2011年，整體家電市場(chǎng)份額約有10個(gè)億。那么，這十億的市場(chǎng)都被誰(shuí)切走了呢？記者展開(kāi)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)秦皇島天洋生活電器有限公司（以下簡(jiǎn)稱天洋電器）成為最大的贏家，年銷售規(guī)模5個(gè)多億，全市95%以上的家庭擁有從天洋電器購(gòu)買的商品?；诖?，在我社的優(yōu)秀區(qū)域零售商評(píng)選活動(dòng)中，天洋電器榮獲優(yōu)秀區(qū)域零售企業(yè)稱號(hào)。深入采訪總結(jié)天洋電器的經(jīng)驗(yàn)，主要有以下幾個(gè)方面，記者總結(jié)一下，供業(yè)內(nèi)零售商讀者朋友參考：

　　一、專注二三級(jí)城市謀求發(fā)展。

　　對(duì)于區(qū)域零售商來(lái)講，明確的定位非常重要。如果也學(xué)國(guó)美蘇寧邁開(kāi)步伐爭(zhēng)鋒于大城市熱點(diǎn)區(qū)域，無(wú)疑于以卵擊石。天洋電器公司成立于1993年，1997年進(jìn)入飛速發(fā)展的階段，以30%的銷售增長(zhǎng)速度增長(zhǎng)。在2005年后隨著國(guó)美蘇寧及大中進(jìn)入秦皇島市，幾家大鱷爭(zhēng)食本就規(guī)模不大的市場(chǎng)，天洋電器也曾出現(xiàn)過(guò)迷茫，后來(lái)逐漸在實(shí)踐中明確了立足于秦皇島這樣的二三級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略。

　　在這個(gè)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，秦皇島作為天洋電器發(fā)展的根基市場(chǎng)，率先突圍，利用天洋電器原有的平臺(tái)，更好的整合上游供應(yīng)商資源，以一流的賣場(chǎng)環(huán)境、一流的家電商品、一流的售后服務(wù)打造島城家電零售旗艦店的楷模，獲得了消費(fèi)者的青睞，連續(xù)多年天洋電器都占有了秦皇島約一半以上的市場(chǎng)份額。夯實(shí)秦皇島市場(chǎng)之后，天洋電器邁出連鎖步伐。幾年來(lái)經(jīng)營(yíng)區(qū)域涉及包括秦皇島市、三河市、石家莊市、北京市郊區(qū)、唐山市等多個(gè)城市。2010年初，天洋電器總部入駐北京天洋運(yùn)河壹號(hào)，開(kāi)始了環(huán)首都經(jīng)濟(jì)圈的連鎖發(fā)展定位，2011年7月進(jìn)駐三河市燕郊經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，建立6000平米大型專業(yè)家用電器賣場(chǎng)；2011年11月保定店開(kāi)業(yè)。截止今年年底，天洋電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋河北省主要市縣，擁有多家連鎖店，經(jīng)營(yíng)總面積達(dá)四萬(wàn)多平方米，經(jīng)營(yíng)商品十萬(wàn)余種，公司從業(yè)人員千余人。定位于做二三級(jí)市場(chǎng)最具影響力的電器連鎖服務(wù)品牌，成為專注于二三級(jí)城市最具影響力的電器連鎖服務(wù)品牌，使天洋電器穩(wěn)步發(fā)展。

　　二、適合本地消費(fèi)水平產(chǎn)品豐富多彩。

　　“我家的電器都是在天洋買的，我家親戚及朋友的也是在那買的。我感覺(jué)它的服務(wù)和信譽(yù)都比較好，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)位比較合理。比如各商場(chǎng)一樣都在打折促銷，但天洋電器的就讓我們感覺(jué)比較實(shí)惠。像從宣傳上我們看到各店都是說(shuō)讓利100元，其它店給的就是看來(lái)并不值100的贈(zèng)品，而天洋就會(huì)真的給100元現(xiàn)金的讓利。另外，天洋的服務(wù)比較好，買了電器總會(huì)有回訪，有什么問(wèn)題都能及時(shí)解答，有時(shí)還上門服務(wù)。而且最重要的是，天洋的產(chǎn)品比較豐富，有適合我們消費(fèi)的東西……”

　　這是記者在秦皇島的一個(gè)朋友在筆者問(wèn)起對(duì)天洋電器的感受時(shí)說(shuō)的一番話。這看起來(lái)似乎象“托”一樣的話，卻是秦皇島當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的真實(shí)感受。

　　的確，貨比較齊全是消費(fèi)者的感受。目前天洋電器經(jīng)營(yíng)的商品涵蓋空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、OA辦公、廚衛(wèi)等綜合品類。但同為這些品類，天洋賣場(chǎng)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。首先是產(chǎn)品線比較豐富，從低檔到高檔的，產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，可以滿足各個(gè)階層家庭的需要。比如吸油煙機(jī)，從幾百元到幾千元，從西式到中式，從側(cè)吸式到頂吸式，從國(guó)產(chǎn)一二三線品牌到外資品牌應(yīng)有盡有。尤其是手機(jī)及3C產(chǎn)品，柜臺(tái)前面總是擠滿了人。手機(jī)一直是天洋電器主銷產(chǎn)品之一，其中千元左右的國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷售幾乎占到秦皇島銷量的一半以上的份額。秦皇島手機(jī)市場(chǎng)容量在2個(gè)多億，天洋電器的銷售就達(dá)到了1個(gè)多億。近年數(shù)碼、電腦等產(chǎn)品市場(chǎng)看好，在數(shù)碼、電腦等產(chǎn)品的建設(shè)上，天洋通過(guò)增加賣場(chǎng)面積，規(guī)劃布局上打造出其它賣場(chǎng)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，在推廣上采取針對(duì)性強(qiáng)的方式，使賣場(chǎng)適合本地消費(fèi)特點(diǎn)的產(chǎn)品豐富多彩，在秦皇島消費(fèi)者的心目中形成了買3C產(chǎn)品就認(rèn)天洋電器這個(gè)渠道的消費(fèi)習(xí)慣。如在新開(kāi)的保定店中，商品結(jié)構(gòu)調(diào)整中保持了傳統(tǒng)家電優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，著重加強(qiáng)手機(jī)、數(shù)碼、電腦等3C品類的商品和大量關(guān)聯(lián)性配件商品，為顧客提供智能化家電解決方案！在經(jīng)營(yíng)模式上，通過(guò)與廠家直營(yíng)的合作方式，大力開(kāi)展與國(guó)產(chǎn)品牌的合作，品類及品牌都十分豐富，入網(wǎng)證件齊全，占有了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。天洋通過(guò)豐富產(chǎn)品挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。