萬事俱備做好終端推廣

　　終端推廣，身為經(jīng)銷商，那是再熟悉不過的了！ 一個品牌在一個地方從無到有，一個產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售無處不滲透著推廣的印記。推廣、推廣、顧名思義推是手段，廣是目的。一個企業(yè)對產(chǎn)品或者品牌的策劃、包裝以及廣告宣傳，甚至是渠道的開拓都是在營造“推”的手段，以達(dá)到讓目標(biāo)群體購買這個“廣”的目的。

　　隨著家電行業(yè)競爭的白熱化，經(jīng)銷商低價進(jìn)高價出的模式已不適合市場競爭的需要。家電銷售競爭主要取決于市場終端的競爭，市場終端的競爭主要取決于終端促銷的競爭。雖然，目前零售終端已有些促銷方式，比如買冰洗送風(fēng)扇、買廚電送電磁爐等等，但是總體上還存在以下問題：

　?。?）促銷缺乏規(guī)劃。

　　目前大部分經(jīng)銷商做促銷都是安排在節(jié)假日，用于促銷的產(chǎn)品安排缺乏科學(xué)性。對于促銷活動都是短期性的，缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃。

　?。?）經(jīng)銷商在做促銷前準(zhǔn)備不充分。

　　有很多促銷都是跟風(fēng)，別人做促銷了，自己也跟著做，在做之前缺乏充分準(zhǔn)備。在南京的家電市場，這種跟風(fēng)的現(xiàn)象在五一等節(jié)假日表現(xiàn)的特別明顯。

　　（3）促銷方式單一，很容易模仿。

　　目前家電零售的促銷大多數(shù)都是用的特價、折扣、贈品的方式。而特價的時間比較長，這種方式是非常容易模仿。當(dāng)大家都采用這種方式的時候，其效果就大打折扣了。

　?。?）對促銷的理解狹隘。

　　相當(dāng)一部分零售商還沒有把展示看成一種很好的促銷，在門店還常?？匆姶蚺?、下象棋等娛樂活動。這就是對促銷理解相當(dāng)狹隘的表現(xiàn)。

　　那么，如何做好終端促銷呢？讓我們從以下幾個方面探討：

　　一、促銷前的準(zhǔn)備

　　1.建立行之有效的庫存管理系統(tǒng)。

　　一個行之有效的庫存管理系統(tǒng)主要包括以下三部分：

　　第一， 倉庫信息、商品信息。倉庫信息包括倉庫地址、最大庫存、最小庫存、倉庫編號。商品信息包括產(chǎn)品型號、款式、入庫日期、入庫數(shù)量、庫存數(shù)量、破損數(shù)量。

　　第二， 銷售臺帳，包括日銷售清單（產(chǎn)品型號、款式、數(shù)量、單價、金額、出庫日期），銷售日匯總、銷售月匯總。

　　第三， 銷售分析報表，包括銷售日報表、月報表，同期增長情況等。

　　通過庫存管理系統(tǒng)的報表，可以隨時得知哪些產(chǎn)品是熱銷產(chǎn)品，哪些是滯銷產(chǎn)品，哪些是死貨、尾貨，有了這些數(shù)據(jù)可以為促銷規(guī)劃提供重要依據(jù)。

　　2.明確促銷目的。

　　家電的促銷主要有以下幾種：

　　（1）直接提升促銷產(chǎn)品銷量。

　?。?）處理死貨、尾貨、滯銷品。

　　（3）吸引更多的潛在消費者，以利于其它產(chǎn)品的銷售。

　?。?）提升品牌知曉度。

　?。?）對抗競爭對手。

　?。?）維系客情關(guān)系。

　　3.確定促銷地點、時間。

　　家電促銷地點一般選擇在門市上或新入駐的小區(qū)，時間長短取決于促銷方式被模仿的容易程度、當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣等因數(shù)。一般來說，抽獎促銷折扣促銷時間為7天左右，聯(lián)合促銷為時一個月左右，贈品促銷在5天左右。

　　4.確定促銷的方式。

　　家電促銷主要方式有：

　?。?）展示促銷：通過醒目的展示、專修門店、POP(購買指引)刺激消費者，促使其購買。

　?。?）贈品促銷：買冰洗送禮物或相關(guān)產(chǎn)品銷售促銷。

　?。?）折扣促銷：對部分或全部商品進(jìn)行打折銷售。

　?。?）聯(lián)合促銷：與相關(guān)商家進(jìn)行聯(lián)合打折等方式銷售。

　?。?）抽獎促銷：對潛在顧客或已購買顧客進(jìn)行抽獎活動的銷售。

　?。?）附帶促銷：滿3000元送電飯煲或其他相關(guān)產(chǎn)品的銷售。

　　5.促銷對象、促銷目標(biāo)的確定。

　　若是新小區(qū)，一定要做家電套餐，這樣方便消費者一次性把產(chǎn)業(yè)購置全！

　　6.人員安排、各個物料的準(zhǔn)備。

　　在做促銷活動時，現(xiàn)場的管理很重要，要將每個人員都安排的有事做，最好派專人管理現(xiàn)場，維持現(xiàn)場秩序。另外，就是促銷產(chǎn)品庫存的盤點，POP的準(zhǔn)備、促銷禮品的準(zhǔn)備。

　　7.選擇合適告知促銷對象的方式。

　　從成本的角度出發(fā)，小區(qū)域的促銷選用海報和宣傳單就可以了。如果促銷對象分布的區(qū)域比較大，一般用當(dāng)?shù)貓蠹埖让襟w，上面可以印刷折扣券等。

　　8.促銷費用的預(yù)算。

　　促銷預(yù)算包括促銷需要的人工和所有的物料的總費用。

　　9.意外防范。

　　促銷活動有可能出現(xiàn)一些意外。比如消費者的投訴、天氣的突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法進(jìn)行。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件做必要的人力、財力、物力方面的準(zhǔn)備。

　　10.撰寫促銷方案。

　　完成以上的九個步驟，要將促銷撰寫成方案，以便于控制促銷過程。

　　11.實驗促銷方案。

　　當(dāng)促銷方案完成，要將促銷方案進(jìn)行實驗以確保其達(dá)到預(yù)期效果。實驗的方法一般是向抽樣的促銷對象征詢意見，了解他們對促銷方案的接受程度。

　　二、主要促銷工具的介紹和注意事項

　　1.展示促銷。

　?。?）門市口岸。

　　門市口岸最好是選擇在家電批發(fā)市場的中間，有停車位，人流量相對較大的地方。如果現(xiàn)有的門市口岸不是很好，可以用POP在離門市30米到500米之間做路導(dǎo)，指引顧客到門市。

　　（2）店招。

　　店招要醒目、簡單明了。一般來說店招有生產(chǎn)廠家品牌標(biāo)志和所獲重要榮譽(yù)組成，色調(diào)不超過3種。

　?。?）展廳。

　　展廳要進(jìn)行裝修，利用燈光刺激消費者的購買欲望。展廳的開口要盡可能的寬一些，讓顧客出入方便。盡量實體展示，讓消費者這樣的陳列就像在自己的家，有家的感覺而不是冷冰冰的展示廳。展廳的總體感覺要讓顧客感覺到舒服。在顯眼的地方盡可能的貼上生產(chǎn)廠家的各種榮譽(yù)和勢力優(yōu)點標(biāo)語。

　　（4）產(chǎn)品展示。

　　產(chǎn)品展示要盡量利用好燈光來襯托。產(chǎn)品展示要將同一品牌集中展示，在產(chǎn)品上都統(tǒng)一貼上標(biāo)價、產(chǎn)品榮譽(yù)、產(chǎn)品優(yōu)點。貼的高度一般控制在80厘米到140厘米的高度，這個位置是人的最佳視角范圍。

　?。?）店員。

　　對店員要求做到五個了解一掌握。分別是了解生產(chǎn)廠家；了解產(chǎn)品；了解競爭對手；了解行業(yè)狀況；了解現(xiàn)場（哪款產(chǎn)品展示在那個位置，哪些有貨，哪些沒有貨，那些花色銷的不錯等）；掌握銷售技巧。店員著裝要整齊大方、形象良好、待人有禮貌、有強(qiáng)烈的責(zé)任感和服務(wù)意識、能把握尋找恰當(dāng)時刻接近顧客，例如當(dāng)顧客停下來看產(chǎn)品等時候。

　　展示促銷適用于任何場合，展示對銷售有直接的影響，展示越好，越能吸引顧客，越容易銷售。所以要有好的銷售，就需要好的展示。要好的展示，最基礎(chǔ)的工作就是對店面進(jìn)行裝修，將展板擴(kuò)大，將家電的功能效果顯示出來，讓顧客身臨其景。

　　2.贈品促銷。

　　贈品促銷是一種常見的促銷方式，由家電屬于耐用品。所以用贈品促銷是一種比較理想的方式。值得注意的是，容易忽略以下幾個方面的內(nèi)容：

　　（1）促銷產(chǎn)品與贈品之間的關(guān)聯(lián)性，比如買冰洗要送保潔相關(guān)的贈品，買廚電送飲水機(jī)之類能達(dá)到良好的效果。

　?。?）贈品的價值要適中，如果過小過低不能引起潛在顧客的注意，過大過高成本太高。

　　贈品促銷是利用消費者占小便宜的心理。贈品促銷在節(jié)假日使用是非常有效的，但是由于其非常容易被模仿，促銷的時間不能過長。贈品促銷也可以用于小區(qū)推廣?？偟膩碚f，贈品促銷用于促銷對象分布區(qū)域較小，效果比較好。

　　3.折扣促銷。

　　折扣促銷在家電銷售中往往用于尾貨、死貨、滯銷機(jī)的處理。折扣促銷對消費者來說有變向降價的意思，所以折扣促銷只能是用不分產(chǎn)品或特定的幾款產(chǎn)品，勿用全部產(chǎn)品都進(jìn)行折扣。折扣促銷一種方式是在報紙或宣傳單上制作折扣券，消費者拿到折扣券就可以享受到折扣優(yōu)惠；另一種方式是直接標(biāo)價折扣。折扣促銷用于促銷對象分布較廣，銷售影響區(qū)域較大能收到更好的效果。

　　4.聯(lián)合促銷。

　　做聯(lián)合促銷，首先要選擇適合商家，該商家銷售的產(chǎn)品與家電要有關(guān)聯(lián)性。一般建議家電聯(lián)合促銷都選買裝飾或家具等商家合作。合作方式為買家電后，零售商給顧客一張某某商家的優(yōu)惠券。顧客拿到優(yōu)惠券到某某商家那買產(chǎn)品可以享受什么優(yōu)惠。當(dāng)然，這個優(yōu)惠有聯(lián)合商家協(xié)商而定。聯(lián)合促銷一次可以聯(lián)合多家商家，但是多家商家要是賣不同產(chǎn)品的才行。聯(lián)合促銷不容易被模仿，所以促銷的時間可以相對長些。

　　5.抽獎促銷。

　　抽獎促銷的關(guān)鍵是中獎獎品的確定、中獎機(jī)率的確定、場面秩序的把控。中獎獎品有梯度，一般分為一等獎、二等獎、三等獎。抽獎的過程中一般當(dāng)周圍圍上八十人左右就要立即開獎，不能將人數(shù)聚集太多，這樣容易發(fā)生意外。

　　6.附帶促銷。

　　附帶促銷一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品，比如買熱銷的電壓力鍋享受滯銷的電磁爐的折扣優(yōu)惠。附帶促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜，它的關(guān)鍵是在顧客沒有買產(chǎn)品之前不告訴他有這個優(yōu)惠信息。這是附帶促銷和折扣促銷最本質(zhì)的區(qū)別。附帶促銷值得注意的是一款熱銷產(chǎn)品最多帶兩款滯銷產(chǎn)品，一般來說一款帶一款效果是最好的。

　　以上幾種主要的促銷方式對于家電銷售來說，效果是比較好的。經(jīng)銷商可以選一種，或選幾種作為一個組合，都能達(dá)到比較好的效果。 （責(zé)編 邱麥平）