現(xiàn)代家電商學院中山培訓班精彩回顧

　　金秋十月，家電博覽會、廣交會、深圳禮品展等眾多的展會，吸引大批家電廠商云集于廣東。10月15、16日現(xiàn)代家電商學院庫存管理與推廣促銷培訓班也同期在中山市舉辦，中山天立衛(wèi)廚為本次培訓班提供了大力支持。廣東萬和新電器股份有限公司集中以組團的方式派出約40名代理商學員參加培訓，歐科電器也選送約10名優(yōu)秀代理商參訓。除此以外，部分獲得全國區(qū)域家電零售企業(yè)十強及全國廚衛(wèi)代理商二十強企業(yè)也派員參加了培訓，一部分現(xiàn)代家電的老學員也追隨我們的培訓來到中山，使本班的學員數(shù)量達到八十余名。

　　本期培訓班主講的兩位講師均為現(xiàn)代家電商學員最受學員歡迎的講師，曾多次為學員授課。

　　第一天庫存管理課程由沙宗磊老師主講。對于代理商來講，庫存管理是全員營銷的一部分，做銷售就是做庫存。沙宗磊老師為學員分析造成自己庫存積壓的主要原因有哪些，代理商對庫存管理有哪些好的方法，通過形成一些基本的流程，設置關鍵性的指標來科學訂貨消除壓貨隱患。沙老師特別強調(diào)代理商要記住，最小的庫存在終端，要用動銷的概念來看倉庫，動起來才精彩。

　　推廣促銷是現(xiàn)代家電商學院的金牌課程，在現(xiàn)代家電過去二年多的各期培訓班中曾多次呈現(xiàn)給學員。第二天主講推廣與促銷課程的李君老師，他有近十年的行業(yè)經(jīng)驗，對于家電產(chǎn)品推廣內(nèi)涵有非常深厚的實戰(zhàn)精驗總結。李君老師為學員講授的市場推廣是以家電產(chǎn)品市場推廣的精髓把握而展開，為學員講授了推廣的策劃與流程設計，如何讓市場推廣更有力度。在大中城市市場推廣促銷應該如何策劃與實施，小型縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場促銷活動有哪些特點，對促銷活動的策劃及過程控制與效果怎樣評估等。

　　在為期二天的學習當中，學員聽課認真，積極參與課堂互動，將自己工作中的一些經(jīng)驗與大家進行無私的分享。在學員的互動環(huán)節(jié)，關于庫存積壓處理方法，學員總結出了多達38種方法，刷新了現(xiàn)代家電商學員關于此問題的回答紀錄。

　　1.降價處理。

　　2.不降價。提高銷售提成，刺激終端銷售人員積極性。

　　3.加贈處理，通過增加贈品的方式，獲取顧客認同。

　　4.集中消化，將庫存機集中到銷售能力強的店中集中消化。

　　5.專賣店消化，在自有專賣店中銷售。

　　6.轉(zhuǎn)移地區(qū)銷售，如在北京市型號已經(jīng)是尾聲，到郊區(qū)縣可能還是一個新品。把老產(chǎn)品轉(zhuǎn)移另一個地點銷售。

　　7.采取社區(qū)周末推廣，向居民社區(qū)交納少量費用，進入小區(qū)銷售。

　　8.內(nèi)部員工開會時優(yōu)惠價格銷售，發(fā)動員工進行關系銷售。

　　9.作為給員工的月度，季度，年度獎勵。

　　10.各商場節(jié)假日外展集中銷售。

　　11.利用售后人員銷售，由售后維修人員向前來維修的消費者推薦產(chǎn)品。

　　12.利用個別有能力的導購員進行銷售，因?qū)з弳T有的擅長賣新產(chǎn)品，有的是會賣滯銷機。

　　13.到舊貨市場中銷售

　　14.把二級經(jīng)銷商的庫存當自己的庫存管理，主動降點消化二級商庫存。

　　15.檔期處理，利用終端賣場做檔期需要有價格力度的產(chǎn)品，進行老品處理。

　　16.新店開業(yè)，需要吸引力，拿老品做大幅讓利吸引客流。

　　17.直接退回工廠。

　　18.大型事件的捐贈，作為事件營銷，廣告投入。

　　19.用于終端公關。

　　20.網(wǎng)絡團購、圖片銷售。組織滯銷機的專場團購，限量團購。

　　21.作為維修配件處理。

　　23.工程處理，做套餐的方式，把滯銷機做成贈品。

　　24.做促銷活動時做為一元競拍吸引人流。

　　25.給下級經(jīng)銷商賒銷。

　　26.與二手房租賃公司合作，為二手房配套。

　　27.采用出租的方式處理。

　　28.用滯銷機做以舊換新。

　　29.滯銷機庫量大時，可做電視購物。

　　30.用于售后換新機，對沒有維修價值的老機型，給售后拆零配件，減少售后的麻煩。

　　31.在終端商場專門打出樣品處理的價簽進行銷售。

　　32.促銷活動時，給二級經(jīng)銷商做補償。

　　33.做為絕版機促銷。對廠家即將淘汰的機型，如果前期銷售很好，只是由于廠家又有新品推出，可以在新品上市前三個月做絕版機銷售。

　　34.翻新處理。

　　35.專場特賣搭購和換購。

　　36.將殘次機進行拆裝組合，盡其所用。

　　37.資源轉(zhuǎn)換，換成廣告。

　　38.做為廢品處理給廢品回收處。

　　另外，滯銷庫存機的形成，有些是廠家的，有些是終端的，有些是渠道的，庫存品的處理，依據(jù)自己的資源不同，會有不同的招數(shù)，本班學員還為庫存機處理總結了兩條原則，即靈活和舍得。

　　靈活，即依據(jù)資源的不同用到不同招數(shù)去處理，但原則是做到盡可能不虧的時候處理滯銷機。

　　舍得，即如果可以應用的所有的資源依然無法處理掉庫存機時，就是要舍得資源用最短的時間把庫存處理掉。但舍得的方式要有所不同，投入資源，哪些給我們的顧客，哪些是給我們的促銷員，哪些是給我們的員工，根據(jù)自己的資源選擇組織方式。

　　當然，做到以最小的代價做到集中消化庫存，前提條件是做為代理商要盡可能對自己的終端樣機、下級經(jīng)銷商樣機、庫存信息等了解，掌握的信息越全面，處理起來的靈活性越強，方式會越多。

　　本期培訓班中，《現(xiàn)代家電》雜志還推出了現(xiàn)場有獎征訂活動，凡學員現(xiàn)場訂閱《現(xiàn)代家電》2012年全年24期雜志一套，憑學員證，可用100元的價格訂閱價值198年的《中國家電代理商實戰(zhàn)教程》一本，現(xiàn)場還掀起了一個訂閱的高潮。