玉林市區(qū)五一促銷總結

    緊張刺激的“五一”促銷結束了，為了更好地做好今后的促銷，我特地將本次玉林市促銷活動進行了總結。

　　總體結果

　　玉林市區(qū)總銷量65萬元，同期增長33%。其中，市區(qū)內兩個產(chǎn)量大商場均增長明顯，金城商場增長63%，東明商場增長56%。但兩個KA銷量下滑，尤以國美一店最明顯，同期下滑41%。

　　整體銷量上桂友多品牌銷售額比主要競品高15萬元。但其中有競品未進金城家電商場的特殊原因，生活電器和風扇均落后于競品，而且銷量很不穩(wěn)定。廚衛(wèi)品牌萬和仍保持第一位置。華帝因兩個大場銷量小造成總量落后，但其專賣店銷量未知；另外萬家樂上升迅猛，值得關注。

　　下圖是桂友產(chǎn)品三天銷售量的對比。2010年數(shù)據(jù)時間為5.1-5.3，2011年數(shù)據(jù)為4.30-5.2。

　　主要經(jīng)驗

1.現(xiàn)場定任務和激勵

　　“五一”節(jié)是眾商家搶量最激烈的時段，又是上半年客流量最大的日子。為了最大限度地激發(fā)導購員的積極性，我采用了以下方法：

　　現(xiàn)場制訂任務。任務必須讓導購員感覺能夠得著，而各賣場情況不一樣，為了使任務設定更準確，我找出前兩年同期數(shù)據(jù)，并親自到賣場了解近期各品牌銷售情況，把任務設定細到各專柜。對銷售增長勢頭猛的制訂稍高的任務（如蘇泊爾），對位置好或獨家的設定高任務（如金城的格蘭仕），對位置偏或競品較強的設定稍低的任務（如金城的富士寶，國美一店）。萬和和格蘭仕做得較好，節(jié)前都開了兩場導購員會議，對節(jié)日方案做詳細學習。格蘭仕的工廠人員還專門召開了臨促會議。

　　獎勵分階梯?？紤]到有的專柜可能完成任務，為了使達成任務后繼續(xù)努力沖量，將獎勵設階梯，最高達每人200元的獎勵。這個金額可讓部分有信心的導購員拼命般搶量。如格蘭仕的東明導購員，寧愿在專柜旁吃，就是為了看到有顧客可馬上接待。在天氣炎熱的5月2日，艾美特專柜在提前完成任務后繼續(xù)拼搏，在連續(xù)勞累兩天半后的最后一個晚上仍能沖上高銷量。最終結果是，金城、東明兩個主要大賣場銷售量均增長50%以上。

　　2.貨源充足 贈品統(tǒng)一調撥

　　本次貨源準備較好。貨源基本充足，并提前兩天發(fā)到賣場，補貨也很及時，這需要感謝玉林倉庫的高效率工作。贈品采用整月按銷量占比分配，使各終端贈品充足，對本次“五一”以贈品戰(zhàn)為主提供了彈藥保障。這里非常感謝玉林倉庫的工作人員，感謝他們的高效率、加班加點地工作。

　　贈品是節(jié)假日促銷最重要的武器之一。為了保證各專柜贈品充足，本次采用一次性發(fā)放整月贈品的辦法。預計每個專柜本月銷量，按3%～5%的比例配備贈品，再根據(jù)現(xiàn)贈品庫存和成本，確定各專柜需配贈品型號和數(shù)量。

以下是本次任務任務額和激勵政策的明細：

　　主要不足

1.活動方案執(zhí)行慢

　　4月30日已經(jīng)是“五一”節(jié)前的最后一天，鐘總巡場檢查時發(fā)現(xiàn)，很多終端無促銷內容的海報。于是，鐘總在中午緊急開會，對活動方案執(zhí)行情況差的賣場給予了嚴厲批評。會后我要求各終端賣場在半天時間內必須收到該品牌促銷方案打印稿，必須有“五一”海報，任何專柜缺這兩種宣傳品的終端均給予處罰。

　　晚上我抽查兩家小賣場，所有品牌都已落實到位。這說明，盡管工作量大，但只要有決心、行動快，一樣能做好。同時暴露了業(yè)務員對促銷方案不執(zhí)行和不重視以及管理不到位的漏洞。

　　2.臨促招聘未及時跟進

　　盡管在四月上旬就開始，但進展不順利，直到節(jié)前仍有部分品牌未找齊臨促。說明我們需要有經(jīng)常聯(lián)系的一隊臨促，保持長期合作，相當于導購隊伍和活動隊伍的后備軍，才能避免再犯。

　　3.外展布置倉促

　　本次“五一”促銷中，我司唯一的外展做得很不好。早上布展緩慢，物料準備不足，產(chǎn)品展示不豐富。鐘總對此做了批評，并指出如果人手不足，可以利用商場開門前所有業(yè)務空閑的時機，把所有人員集中布展的方式來解決。

　　4.東明跟進不緊

　　東明商場前兩天的電風扇與競品的差距很大，全靠格蘭仕沖量彌補。第二天中午發(fā)現(xiàn)負責該賣場的業(yè)務員不在現(xiàn)場；晚上未安排好導購員吃飯就離開商場，說明該業(yè)務員對本次促銷活動的重視度不夠，對此我給予嚴厲批評。第三天我蹲點東明商場，調動工廠督導員到東明商場協(xié)助銷售，場內舉牌造勢，增加礦泉水等，最后在大家努力下電風扇銷量大大提升，達到前兩天單日銷量的三倍，拉近了與競品的距離。另外，主打品牌沒有特別方案，特別是競品臨時出臺DM后沒有有效的應對方案。

　　5.小賣場準備不足

　　國美一店二店同期銷售量出現(xiàn)下滑，且一店與競品差距大。這主要是因為所有熟手和臨促都支持大賣場的銷售，小賣場人手明顯不足，加上競品在一店的終端位置強勢、有外展造勢，導致我司品牌明顯處于劣勢。說明本次“五一”促銷在兼顧全局上仍欠缺。

　　后續(xù)工作

　　1.費用核銷。本次活動費用的工廠核銷手續(xù)、個人費用報銷必須在本月報完。

　　2.贈品控制。本次按整月贈品總量一次性發(fā)到賣場，“五一”方案以加贈為主，因此盡管取得較大銷量，但贈品耗損也大。節(jié)后需清點所剩贈品，指導導購員控制贈品發(fā)放。

　　3.價格檢查。由于節(jié)前工作倉促，未對零售價格做檢查，特別是今年提價產(chǎn)品。節(jié)后開始做詳細核查，以保證毛利。

　　4.外展活動日?；?。僅靠“五一”短短三天沖量，是不足以支撐整月及整個季度的銷量，因此需不間斷堅持做活動，如“母親節(jié)”、“兒童節(jié)”等。并成立市區(qū)活動小組，以工廠督導為組員，堅持每周外展，使外展活動日常化。

　　總體評分

這次五一給玉林市區(qū)的表現(xiàn)打分為70分。因為盡管取得好銷量，但不足也很多。但不管如何，這樣的成果都是靠眾多人員的辛苦工作、努力拼搏而得！相信在大家的努力下，我們繼續(xù)取得好成績！

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