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借勢(shì)做好網(wǎng)絡(luò)銷售

2011-08-02 11:56 來(lái)源:《現(xiàn)代家電》 作者:白洋[ 收藏 ]

  作為經(jīng)營(yíng)液晶電視、等離子電視各品牌家用音響及專業(yè)舞臺(tái)音響設(shè)備、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、中央空調(diào)等家用電器的專業(yè)平臺(tái),寧輝電器網(wǎng)目前擁有幾十種合資品牌,在31個(gè)省市自治區(qū)均已實(shí)現(xiàn)銷售。

  寧輝電器網(wǎng)憑借其在業(yè)內(nèi)的良好聲譽(yù)和資源優(yōu)勢(shì),依托中國(guó)液晶電視產(chǎn)業(yè)群,得到眾多全球著名品牌廠商的支持。公司設(shè)有600平方米體驗(yàn)廳,展示各大品牌熱銷型號(hào)樣機(jī)。

  憑借齊全的產(chǎn)品型號(hào)以及進(jìn)貨渠道的資源優(yōu)勢(shì),寧輝電器網(wǎng)取得了一定的價(jià)格經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)的拓寬和發(fā)展上,寧輝電器以連鎖店、物流、售后、客服四大終端,為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽(yáng)光服務(wù)。以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向,不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局,制定了系列店面服務(wù)原則,率先推出5S服務(wù)模式,會(huì)員專區(qū)、VIP導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。

  網(wǎng)絡(luò)的日新月益加速了商業(yè)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)化的步伐。為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有量,北京世紀(jì)寧輝商貿(mào)有限公司又于2008年初創(chuàng)辦B2C家電銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)—寧輝電器網(wǎng),在擁有自建B2C平臺(tái)的同時(shí),憑借各種資源優(yōu)勢(shì)以及很好的借力使力模式,建立了網(wǎng)上分銷渠道,與中關(guān)村在線,泡泡網(wǎng)、淘寶、萬(wàn)維家電網(wǎng)等合作建立網(wǎng)店。并因?yàn)殡娨曉诙?jí)市場(chǎng)的專賣店或者專營(yíng)店也有一定的市場(chǎng),寧輝電器網(wǎng)同時(shí)也向外埠二三級(jí)傳統(tǒng)渠道代理商供貨,通過(guò)線上線下結(jié)合的模式,降低營(yíng)運(yùn)成本,取得公司的整體較快發(fā)展。

  運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和倉(cāng)儲(chǔ)物流是網(wǎng)上銷售很重要的兩項(xiàng)重要業(yè)務(wù),網(wǎng)商一定要重視。目前,寧輝電器與國(guó)內(nèi)最大的物流商中鐵快運(yùn)、中鐵物流,快遞公司申通、韻達(dá),EMS等簽訂了長(zhǎng)期運(yùn)輸與保障合同。銷售和售后服務(wù)范圍已全面覆蓋國(guó)內(nèi)大中城市,實(shí)現(xiàn)北京客戶24小時(shí)送貨到戶。已與多個(gè)液晶電視生產(chǎn)廠商簽訂購(gòu)銷合作協(xié)議及全國(guó)售后保障協(xié)議。線上銷售最大的成本就是運(yùn)營(yíng)成本,通常,網(wǎng)銷的運(yùn)營(yíng)成本很高,但實(shí)際利潤(rùn)很小,因而很容易造成虧損。運(yùn)營(yíng)三年下來(lái),寧輝電器網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)就是一定要把握好規(guī)模和運(yùn)營(yíng)成本的關(guān)系,才能很好的生存。京東雖然目前是戰(zhàn)略性的虧損,但通過(guò)做大市場(chǎng)份額提升了品牌,為以后的盈利奠定了基礎(chǔ)。根據(jù)我司情況我認(rèn)為,必須在各方面可控的情況下降低運(yùn)營(yíng)成本,實(shí)現(xiàn)盈利,讓商品銷售的毛利與運(yùn)營(yíng)成本維持在基本持平的比例。

  傳統(tǒng)代理商做電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)一是貨源比較充足,不會(huì)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。其次,沒(méi)有太大的資金壓力,線上和線下可以相結(jié)合,互相依托,互相轉(zhuǎn)化。傳統(tǒng)代理商銷售經(jīng)驗(yàn)豐富,促銷手段多種多樣,只要活用銷售手段,將銷售經(jīng)驗(yàn)文字化、圖片化,就會(huì)打造出線上銷售的優(yōu)勢(shì),從而在市場(chǎng)上取得必要的生存空間。當(dāng)然,隨著銷售規(guī)模的增加,也需要將每天的新老用戶服務(wù)好,讓服務(wù)更到位,從而保存自身的優(yōu)勢(shì)。

  通常傳統(tǒng)的家電代理商都認(rèn)為電子商務(wù)是一個(gè)低價(jià)、竄貨的平臺(tái)。事實(shí)并非如此,電子商務(wù)只是縮短了商家與消費(fèi)者的距離,因而相對(duì)價(jià)格較低,但要做好并不容易。在運(yùn)營(yíng)上,要有個(gè)時(shí)間概念,一個(gè)公司做電子商務(wù)會(huì)有個(gè)過(guò)程。前期需要聚集人氣,聚集買家的信任度,短時(shí)間需要投入大量的推廣讓大家了解你的店,當(dāng)知名度達(dá)到一定的程度,才能夠帶來(lái)更多的銷售。這時(shí)候一定要有良好的心態(tài)。

  此外,經(jīng)銷商本身要建立一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。做好電子商務(wù)并非是開(kāi)個(gè)店就可以銷售,需要去經(jīng)營(yíng)一個(gè)團(tuán)隊(duì),經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中了解這個(gè)行業(yè)。在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上,要分工明確,不能一個(gè)人既當(dāng)?shù)觊L(zhǎng),又做推廣,又做客服,只有角色分工明確才可能將事情做得又專又細(xì),從而提升各方面的服務(wù)水平。通常,需要6個(gè)月的時(shí)間培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。電子商務(wù)的模式不是固定的,需要根據(jù)形勢(shì)的變化不斷的學(xué)習(xí)和調(diào)整。

  更為重要的是,要學(xué)會(huì)借力使力。通常,經(jīng)銷商可以先借助他人的平臺(tái)開(kāi)店,半年之內(nèi)可以贏利,并且會(huì)越做越好。而如果自建平臺(tái),則前期投入的成本很大,而收益則是有一定的滯后性的。因此,建議傳統(tǒng)經(jīng)銷商首先借助其它的平臺(tái),選擇成本較低的去磨練團(tuán)隊(duì),有了一定的認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)后,再去做更多的平臺(tái)。

  無(wú)論采取哪種模式,經(jīng)銷商的核心都是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略。線上的消費(fèi)者關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)賣點(diǎn),打動(dòng)他的是產(chǎn)品的外觀,在乎視覺(jué)的享受。消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí),要選擇適合自我個(gè)性的東西,那么各個(gè)網(wǎng)店在銷售時(shí),也要力爭(zhēng)做出自己的特色。于是就會(huì)出現(xiàn)在線下銷售較好的商品,在線上不一定容易銷售。需要圍繞市場(chǎng)需求做創(chuàng)新,通聯(lián)名卡、會(huì)員制營(yíng)銷等方式做好推廣。例如同樣都是發(fā)VIP卡,有的店鋪是免費(fèi)送的,但消費(fèi)者不要,有的是收費(fèi)的,但消費(fèi)者還爭(zhēng)著買。

  家電產(chǎn)品本身是同質(zhì)化的,貴在服務(wù)的差異化。當(dāng)從線下轉(zhuǎn)到線上時(shí),不但要改變經(jīng)營(yíng)思路,更要從消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、體驗(yàn)感受等角度去考慮經(jīng)營(yíng)模式,同時(shí)要提高服務(wù)意識(shí)。根據(jù)顧客多樣化需求,我們?yōu)橄M(fèi)者提供產(chǎn)品推薦、上門設(shè)計(jì)、延保承諾、家電顧問(wèn)等服務(wù)。如果服務(wù)好,消費(fèi)者一進(jìn)店就有人主動(dòng)詢問(wèn),拍下寶貝時(shí),就立即收到“感謝你在本店購(gòu)物,本店還有其它寶貝,看是否還有需要,需要的話可以一起購(gòu)買”的短信。接下來(lái),貨發(fā)出去了,貨到了,都會(huì)給顧客發(fā)一條短信做提醒,達(dá)到重視消費(fèi)者的購(gòu)買感受和體驗(yàn)的目的。將獨(dú)特吸引消費(fèi)者的一面充分展示出來(lái),與消費(fèi)者充分互動(dòng),從而保持競(jìng)爭(zhēng)力。此外,也可以通過(guò)給消費(fèi)者提供購(gòu)買商品以外其它的價(jià)值,通過(guò)論壇下載一些食譜等,做到口碑相傳。

  借力使力也表現(xiàn)在靈活利用互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)功能以及獨(dú)特的傳播手段做推廣,如微博、博客等。徐靜雷從新浪搬到騰訊后迅速增加的粉絲,后來(lái)她又利用其粉絲效應(yīng)開(kāi)店銷售其自創(chuàng)品牌的產(chǎn)品。這就給了我們一個(gè)啟示,就是不管做什么,都要做出自己的特色,并且將互聯(lián)網(wǎng)的各種工具搭配起來(lái)運(yùn)用,達(dá)到良好的銷售目的。其實(shí),網(wǎng)絡(luò)推廣的手段是多樣化的,除了線下傳統(tǒng)的買贈(zèng)外,還要充分利用一些互聯(lián)網(wǎng)特色的促銷方式以及社會(huì)熱點(diǎn)去做促銷。如搭載明星的義賣活動(dòng),也可以每銷售一臺(tái)產(chǎn)品捐10元錢給貧困山區(qū);如植物奶油有毒食品安全問(wèn)題,我們都可以抓住社會(huì)促銷噱頭達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的。

  網(wǎng)絡(luò)推廣要做得很好就需要比較高端的人員配置,如美工、網(wǎng)絡(luò)編輯等人員,要求具備一定的專業(yè)資質(zhì)和行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),雖然這個(gè)人員配置是最基本的,也只是做電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)細(xì)分工作。這樣往往會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本很高,有時(shí)會(huì)讓公司特別的為難。但我們可以將圖片處理這個(gè)工作外包給專業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)公司去完成。充分了解行業(yè)后,做好借力使力,就可以做到很好的運(yùn)營(yíng),發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

  電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)工作需要一整套的東西,如團(tuán)隊(duì)、資金等,只有將所有的細(xì)節(jié)都做得特別好,才能夠使得整體具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

 

網(wǎng)站編輯:白洋
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