借勢(shì)做好網(wǎng)絡(luò)銷售

　　作為經(jīng)營(yíng)液晶電視、等離子電視各品牌家用音響及專業(yè)舞臺(tái)音響設(shè)備、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、中央空調(diào)等家用電器的專業(yè)平臺(tái)，寧輝電器網(wǎng)目前擁有幾十種合資品牌，在31個(gè)省市自治區(qū)均已實(shí)現(xiàn)銷售。

　　寧輝電器網(wǎng)憑借其在業(yè)內(nèi)的良好聲譽(yù)和資源優(yōu)勢(shì)，依托中國(guó)液晶電視產(chǎn)業(yè)群，得到眾多全球著名品牌廠商的支持。公司設(shè)有600平方米體驗(yàn)廳，展示各大品牌熱銷型號(hào)樣機(jī)。

　　憑借齊全的產(chǎn)品型號(hào)以及進(jìn)貨渠道的資源優(yōu)勢(shì)，寧輝電器網(wǎng)取得了一定的價(jià)格經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)的拓寬和發(fā)展上，寧輝電器以連鎖店、物流、售后、客服四大終端，為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽(yáng)光服務(wù)。以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出5S服務(wù)模式，會(huì)員專區(qū)、VIP導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。

　　網(wǎng)絡(luò)的日新月益加速了商業(yè)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)化的步伐。為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有量，北京世紀(jì)寧輝商貿(mào)有限公司又于2008年初創(chuàng)辦B2C家電銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)—寧輝電器網(wǎng)，在擁有自建B2C平臺(tái)的同時(shí)，憑借各種資源優(yōu)勢(shì)以及很好的借力使力模式，建立了網(wǎng)上分銷渠道，與中關(guān)村在線，泡泡網(wǎng)、淘寶、萬(wàn)維家電網(wǎng)等合作建立網(wǎng)店。并因?yàn)殡娨曉诙?jí)市場(chǎng)的專賣店或者專營(yíng)店也有一定的市場(chǎng)，寧輝電器網(wǎng)同時(shí)也向外埠二三級(jí)傳統(tǒng)渠道代理商供貨，通過(guò)線上線下結(jié)合的模式，降低營(yíng)運(yùn)成本，取得公司的整體較快發(fā)展。

　　運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和倉(cāng)儲(chǔ)物流是網(wǎng)上銷售很重要的兩項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，網(wǎng)商一定要重視。目前，寧輝電器與國(guó)內(nèi)最大的物流商中鐵快運(yùn)、中鐵物流，快遞公司申通、韻達(dá)，EMS等簽訂了長(zhǎng)期運(yùn)輸與保障合同。銷售和售后服務(wù)范圍已全面覆蓋國(guó)內(nèi)大中城市，實(shí)現(xiàn)北京客戶24小時(shí)送貨到戶。已與多個(gè)液晶電視生產(chǎn)廠商簽訂購(gòu)銷合作協(xié)議及全國(guó)售后保障協(xié)議。線上銷售最大的成本就是運(yùn)營(yíng)成本，通常，網(wǎng)銷的運(yùn)營(yíng)成本很高，但實(shí)際利潤(rùn)很小，因而很容易造成虧損。運(yùn)營(yíng)三年下來(lái)，寧輝電器網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)就是一定要把握好規(guī)模和運(yùn)營(yíng)成本的關(guān)系，才能很好的生存。京東雖然目前是戰(zhàn)略性的虧損，但通過(guò)做大市場(chǎng)份額提升了品牌，為以后的盈利奠定了基礎(chǔ)。根據(jù)我司情況我認(rèn)為，必須在各方面可控的情況下降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)盈利，讓商品銷售的毛利與運(yùn)營(yíng)成本維持在基本持平的比例。

　　傳統(tǒng)代理商做電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)一是貨源比較充足，不會(huì)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。其次，沒(méi)有太大的資金壓力，線上和線下可以相結(jié)合，互相依托，互相轉(zhuǎn)化。傳統(tǒng)代理商銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，促銷手段多種多樣，只要活用銷售手段，將銷售經(jīng)驗(yàn)文字化、圖片化，就會(huì)打造出線上銷售的優(yōu)勢(shì)，從而在市場(chǎng)上取得必要的生存空間。當(dāng)然，隨著銷售規(guī)模的增加，也需要將每天的新老用戶服務(wù)好，讓服務(wù)更到位，從而保存自身的優(yōu)勢(shì)。

　　通常傳統(tǒng)的家電代理商都認(rèn)為電子商務(wù)是一個(gè)低價(jià)、竄貨的平臺(tái)。事實(shí)并非如此，電子商務(wù)只是縮短了商家與消費(fèi)者的距離，因而相對(duì)價(jià)格較低，但要做好并不容易。在運(yùn)營(yíng)上，要有個(gè)時(shí)間概念，一個(gè)公司做電子商務(wù)會(huì)有個(gè)過(guò)程。前期需要聚集人氣，聚集買家的信任度，短時(shí)間需要投入大量的推廣讓大家了解你的店，當(dāng)知名度達(dá)到一定的程度，才能夠帶來(lái)更多的銷售。這時(shí)候一定要有良好的心態(tài)。

　　此外，經(jīng)銷商本身要建立一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。做好電子商務(wù)并非是開(kāi)個(gè)店就可以銷售，需要去經(jīng)營(yíng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中了解這個(gè)行業(yè)。在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，要分工明確，不能一個(gè)人既當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，又做推廣，又做客服，只有角色分工明確才可能將事情做得又專又細(xì)，從而提升各方面的服務(wù)水平。通常，需要6個(gè)月的時(shí)間培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。電子商務(wù)的模式不是固定的，需要根據(jù)形勢(shì)的變化不斷的學(xué)習(xí)和調(diào)整。

　　更為重要的是，要學(xué)會(huì)借力使力。通常，經(jīng)銷商可以先借助他人的平臺(tái)開(kāi)店，半年之內(nèi)可以贏利，并且會(huì)越做越好。而如果自建平臺(tái)，則前期投入的成本很大，而收益則是有一定的滯后性的。因此，建議傳統(tǒng)經(jīng)銷商首先借助其它的平臺(tái)，選擇成本較低的去磨練團(tuán)隊(duì)，有了一定的認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)后，再去做更多的平臺(tái)。

　　無(wú)論采取哪種模式，經(jīng)銷商的核心都是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略。線上的消費(fèi)者關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)賣點(diǎn)，打動(dòng)他的是產(chǎn)品的外觀，在乎視覺(jué)的享受。消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)，要選擇適合自我個(gè)性的東西，那么各個(gè)網(wǎng)店在銷售時(shí)，也要力爭(zhēng)做出自己的特色。于是就會(huì)出現(xiàn)在線下銷售較好的商品，在線上不一定容易銷售。需要圍繞市場(chǎng)需求做創(chuàng)新，通聯(lián)名卡、會(huì)員制營(yíng)銷等方式做好推廣。例如同樣都是發(fā)VIP卡，有的店鋪是免費(fèi)送的，但消費(fèi)者不要，有的是收費(fèi)的，但消費(fèi)者還爭(zhēng)著買。

　　家電產(chǎn)品本身是同質(zhì)化的，貴在服務(wù)的差異化。當(dāng)從線下轉(zhuǎn)到線上時(shí)，不但要改變經(jīng)營(yíng)思路，更要從消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、體驗(yàn)感受等角度去考慮經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)要提高服務(wù)意識(shí)。根據(jù)顧客多樣化需求，我們?yōu)橄M(fèi)者提供產(chǎn)品推薦、上門設(shè)計(jì)、延保承諾、家電顧問(wèn)等服務(wù)。如果服務(wù)好，消費(fèi)者一進(jìn)店就有人主動(dòng)詢問(wèn)，拍下寶貝時(shí)，就立即收到“感謝你在本店購(gòu)物，本店還有其它寶貝，看是否還有需要，需要的話可以一起購(gòu)買”的短信。接下來(lái)，貨發(fā)出去了，貨到了，都會(huì)給顧客發(fā)一條短信做提醒，達(dá)到重視消費(fèi)者的購(gòu)買感受和體驗(yàn)的目的。將獨(dú)特吸引消費(fèi)者的一面充分展示出來(lái)，與消費(fèi)者充分互動(dòng)，從而保持競(jìng)爭(zhēng)力。此外，也可以通過(guò)給消費(fèi)者提供購(gòu)買商品以外其它的價(jià)值，通過(guò)論壇下載一些食譜等，做到口碑相傳。

　　借力使力也表現(xiàn)在靈活利用互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)功能以及獨(dú)特的傳播手段做推廣，如微博、博客等。徐靜雷從新浪搬到騰訊后迅速增加的粉絲，后來(lái)她又利用其粉絲效應(yīng)開(kāi)店銷售其自創(chuàng)品牌的產(chǎn)品。這就給了我們一個(gè)啟示，就是不管做什么，都要做出自己的特色，并且將互聯(lián)網(wǎng)的各種工具搭配起來(lái)運(yùn)用，達(dá)到良好的銷售目的。其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)推廣的手段是多樣化的，除了線下傳統(tǒng)的買贈(zèng)外，還要充分利用一些互聯(lián)網(wǎng)特色的促銷方式以及社會(huì)熱點(diǎn)去做促銷。如搭載明星的義賣活動(dòng)，也可以每銷售一臺(tái)產(chǎn)品捐10元錢給貧困山區(qū)；如植物奶油有毒食品安全問(wèn)題，我們都可以抓住社會(huì)促銷噱頭達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的。

　　網(wǎng)絡(luò)推廣要做得很好就需要比較高端的人員配置，如美工、網(wǎng)絡(luò)編輯等人員，要求具備一定的專業(yè)資質(zhì)和行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，雖然這個(gè)人員配置是最基本的，也只是做電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)細(xì)分工作。這樣往往會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本很高，有時(shí)會(huì)讓公司特別的為難。但我們可以將圖片處理這個(gè)工作外包給專業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)公司去完成。充分了解行業(yè)后，做好借力使力，就可以做到很好的運(yùn)營(yíng)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

　　電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)工作需要一整套的東西，如團(tuán)隊(duì)、資金等，只有將所有的細(xì)節(jié)都做得特別好，才能夠使得整體具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。