小家電開發(fā)代理商經驗談

　　案例一：小劉是如何開發(fā)M城市電飯煲代理商的

　　M城市屬于二級城市，經濟條件一般，消費者消費層次不高，消費也不夠理性，老百姓習慣到大型商場如超市、家電連鎖店去購買小家電，認為在這些地方賣的家電產品才是正宗的，價格高一點也可以接受。小劉做的K品牌電飯煲以前一直未在M地區(qū)找到合理的代理商，市場基本處于一片空白。因此，小劉要想在M市場上把K品牌電飯煲做好，必須開發(fā)一個有實力的代理商，而且是一個有超市、家電連鎖網絡的代理商。

　　小劉經過幾天辛苦的市場調查，得知在M市場上，電飯煲批發(fā)做的比較大的有H家電，主要代理美的電飯煲；S廚具公司，主要代理蘇泊爾、三角電飯煲；D家電，主要代理容聲、三角電飯煲；其他的都是一些比較小的，以三、四級市場為主的小戶，操作的大多為雜牌。而H家電，S廚具在小劉接觸后都表示不愿增加或改做其他的品牌，最后小劉只好把目標定在D家電上。決定好以后，小劉就開始行動了。

　　第一步，小劉發(fā)動分公司劉經理先給D家電的張總打個電話。因為M城市這個地方的人要面子，南京分公司劉經理主動給他打電話會使他感到K品牌電飯煲有誠意跟他做生意，也對小劉以后的進一步進攻有幫助。

　　第二步，小劉開始了登門拜訪這位張總。小劉進入他的辦公室，遞過名片簡單的寒暄了幾句后，小劉就切入正題，向他說明了來意，他并沒有一口否決，這說明他對K品牌電飯煲產品還是感興趣的。張總非常謹慎，他仔細地詢問了小劉K電飯煲產品的一些問題，比如K電飯煲在該省的代理情況及前期代理商的情況；他又問到電飯煲內膽用的是什么材料，售后服務又怎樣？看的出他是個很精干的人，他又尖銳問K電飯煲為什么不和煙灶給一家做？小劉告訴他這是公司的政策決定的，電飯煲必須跟煙灶分開操作，也是為了保護代理商的利益。接著小劉非常熟練地跟他講起了K電飯煲的優(yōu)點，比如得過什么發(fā)明獎、是國家食品科學技術學會推薦產品之一、獲得了實用新型專利、更有多項先進技術、煮飯省時省電等等，張總終于答應考慮考慮。走出張總辦公室門，小劉慶幸前天剛把電飯煲方面的知識惡補了一把，才使今天沒有出洋相。

　　第二天，小劉繼續(xù)登門拜訪，這次小劉突出講他主做的容聲、三角市場上很多家都有貨，價格比較透明，利潤小，而小劉他們的K品牌是給他獨家代理，市場保護好，有錢賺，K電飯煲的產品質量好，售后完善，而且K品牌企業(yè)大，發(fā)展時間長，企業(yè)文化優(yōu)秀，可以長期合作，經過努力，最后張總終于答應做做看。

　　案例二：小王是如何開發(fā)PDS地區(qū)電風扇代理商的

　　PDS是K品牌大家電特別是空調的強勢地區(qū)，但是由于種種原因小家電是弱勢，甚至是空白，而且在代理商中的口碑也不太好。小王在二月份接手小家電業(yè)務后，想要操作好2004年的電風扇產品，擺在第一位的重點工作是趕快找一個適合自己的大代理商，而且必須在三月底前拿下。任務急、時間短，小王該如何下手呢？

　　第一步，小王先分析了PDS地區(qū)的電風扇情況：美的、艾美特這樣的大品牌，他們的代理商比較忠誠，淡季一般都打款了，這樣的網絡自己很難進入，就是進入也很難保證銷量，所以基本不考慮。格力等代理商，由于廠家的原因他們對這兩品牌都不那么感興趣，一般庫存壓力較大，這樣的網絡自己可以謹慎進入但不能報太大希望。永生等低端品牌的代理商，他們對價格較敏感，就是進入也難保證銷量，不是主要考慮對象。小王的目標群是那些有自己的分銷網絡、有清淅的操做思路、有品牌意識的代理商。

　　第二步，小王根據上面的分析篩選代理商、進而鎖定有目標的代理商。經過小王的明察暗訪，最后小王鎖定了PDS地區(qū)的JY電器。JY電器的老總姓胡，是一位比較年輕的女老板，是富士寶電磁爐的總代理。由于胡老板年青有上進心，而且有自己的思路，在一年內把富士寶電磁爐做到了PDS地區(qū)第一，在市區(qū)的商場中有自己的分銷網絡。

　　第三步，小王經過充分的準備后開始拜見這位年輕的女老板。拜訪前小王先給胡老板打了個電話，并約好了拜訪時間。在第一次接觸中小王把自己品牌的企業(yè)文化、經營理念、當地的營銷情況給她做了詳細的介紹。她表示對大品牌的產品比較感興趣，但由于K品牌小家電沒有知名度，因此她說再考慮一段時間。過了兩天后，小王再次去拜訪，就自己品牌電風扇的淡季退換貨、貼息返利等有利政策向她做了詳細解說，但她還是表現出猶豫的表情，繼續(xù)說再考慮一段時間。小王回到宿舍后，仔細回想她的一言一行，猜想她一直猶豫的原因，最后小王猜想她是在跟其它品牌做比較，其它品牌還沒定下來，所以她就一直推諉。針對這種情況，小王決定先下手為強，防止其它品牌搶先下手；而且時間的緊迫也使小王不得不加快進程。于是，小王采取了迂回的方法來說服她，先去B電器找富士寶電磁爐的經銷商與他談電風扇的事，但是沒給他底線，他表現出很感興趣。然后又到市區(qū)各商場的富士寶電磁爐經銷商處談電風扇，這樣一來，很快富士寶電磁爐的經銷商都談K品牌的電風扇，消息很快就傳到了總代理胡老板那里，沒幾天她主動給小王打電話談電風扇的事，結果很順利把合同簽了。小王終于拿下了這個比較難對付的胡老板，同時小王也在該地區(qū)擁有了一個滿意的大代理商。

　　筆者分析：以上兩個案例的共同之處是在很短的時間內搞定了適合自己產品的代理商。從這兩個案例可以看出，開發(fā)一個新的小家電代理商，必須要注意以下幾點：

　　第一，要做詳細的市場調查。小劉、小王在開始尋求目標代理商的過程中，無不是做全面的市場調查，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。做市場調查的內容包括該區(qū)域所有代理商的數量、經營能力、信用度、代理品牌，該區(qū)域所有相同產品的品牌廠家、各品牌廠家的產品市場表現、銷售政策、售后服務等等信息，然后對比自己品牌的產品、銷售政策、市場表現來做詳細的分析。調查方法可以先從代理商著手搜集，如案例一；也可以先從產品品牌著手搜集，如案例二。

　　第二，從搜集到的眾多代理商中，結合公司產品挑選一兩家目標代理商。目標代理商必須是有資金實力、有小家電市場操作的經驗、有較完善的分銷網絡、對公司的忠誠度較高并主推我司產品。具體來說，就是代理商必須擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的產品上市進行市場投入，有資金實力進入下級市場各類渠道、進行產品分銷，及時給廠家回款；具備強大的分銷網絡，在本區(qū)域內的小家電行業(yè)具有領導力和號召力，能真正地將產品上到當地的大賣場，下能到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；必須對公司高度忠誠，有與公司共同發(fā)展、共同進步的經營理念，能融入公司的文化氛圍，對公司充滿信心，全力以赴推廣公司品牌，主推公司產品，真正地提高終端銷量，實現連續(xù)銷售；為什么強調有小家電市場操作的經驗，因為不能過多地依賴空調、冰箱等大家電的網絡，以免在資金回籠、銷售、售后過程中，發(fā)生沖突，尤其在大家電銷售旺季時。筆者曾遇到一位業(yè)務人員選了一個空調做的非常大的代理商來做電風扇，由于該代理商資金實力大、網絡多，開始做的很好，但到空調銷售旺季來臨時（也是電風扇旺季）一切變了，代理商幾乎所有的資源都放在空調上了，特別是售后，結果到旺季結束時電風扇的殘次機數量達到幾千臺而無法修復，給公司造成了很大損失。

　　第三，選定目標代理商后，就要及時拜訪洽談。先電話拜訪，讓代理商有一定了解后再登門拜訪，登門拜訪一定要做好拜訪前的準備工作，如樣品、產品資料、宣傳資料、確定談判底線，然后準時到達。電話拜訪可以有多種方法，比如案例中的小劉發(fā)動分公司經理打電話，讓客戶感覺自己很有面子、有身份；也可以自己親自打電話預約。不管采取那種方式，就是讓客戶感覺你對他尊重，打好第一炮。登門拜訪洽談時要注意自己的形象，熟練掌握自己產品的特點和優(yōu)點，案例中的小劉對此身有體會。

　　第四，在拜訪洽談過程中，要細心、耐心，并輔以適當的談判策略。細心就是在跟客戶談判時，要詳細地為客戶介紹企業(yè)文化、經營理念、產品優(yōu)勢，然后根據這些給客戶作切實可行的投資分析，包括投資風險、贏利能力、品牌的戰(zhàn)略性和成長性，重點解說代理公司產品能給他帶來的利潤和發(fā)展機會；耐心就是一次談不成來二次，二次談不成來三次，三次不成四次、五次，沒有一個談判是很順利地一次談成的，否則就不叫談判。同時，在第一次、第二次、第三次等的談判過程中要適當地運用一些談判策略，不能重復前面走過的路，以免讓客戶產生反感的情緒。如案例中小王就利用了迂回策略，最后讓胡老板簽了合同。在日常談判中，還可以用調虎離山、聲東擊西等策略。

　　第五，在談判的過程中，時間概念要強，讓客戶簽合同作為第一暫停點。就是在談判的過程中，一定要及時、連續(xù)地與客戶溝通，以防被其它品牌搶走，拜訪的時間間隔不應該超過三天以上，在客戶沒簽合同之前是不能暫停的。案例中小劉是連著兩天去拜訪，小王是隔了兩天再去拜訪的。在短時間內勤拜訪可以讓客戶感覺到你的誠心，進而感動客戶；同時可以不給競爭對手一點下手的機會。