科學管理做專做強服務商
《現(xiàn)代家電》:周經(jīng)理是從什么時候開始從事廚衛(wèi)家電代理行業(yè)的?目前主要代理哪些品牌?
周克非:應該說,我們是與史密斯同時起步的。開始合作的時候,正趕上史密斯與南京玉環(huán)分開,開始獨立運作中國市場。剛剛運作中國市場,史密斯沒有什么經(jīng)驗,我也是剛剛開始從事代理,對行業(yè)內(nèi)的一些事情也知之甚少。但我們?nèi)硇耐度氲绞袌鐾茝V中,第一年計劃實現(xiàn)500萬元的銷售,結果實現(xiàn)了700萬元,比我們預想的要好的多。
之后,我們公司獲得了持續(xù)了穩(wěn)定的發(fā)展,現(xiàn)在年銷售額達到了5000多萬元,規(guī)模在北京市是名列前茅的。拿史密斯來講,在我們合作的過程中,無論是家用還是工程項目都取得了較好的銷售業(yè)績。納帕溪谷、星島嘉園、玫瑰園等工程項目,都是我們運作的。
現(xiàn)在,我們是史密斯、博世、萬家樂、林內(nèi)、伊萊克斯等國內(nèi)外廚衛(wèi)知名品牌在京的總代理或是一級代理商。我們以誠信和信譽去贏得合作品牌的認可,遵循的是雙贏的原則,對經(jīng)營品牌的投入也是真情實意。所以我們與現(xiàn)在所經(jīng)營的品牌的關系應該說還是比較穩(wěn)固的,通過幾年來在市場上的不懈努力開拓與耕耘,至今已和這些廠家發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴關系。
《現(xiàn)代家電》:您怎樣看待廚衛(wèi)家電這個行業(yè)?
周克非:這個行業(yè)充滿前景,但競爭也很激烈。就熱水器行業(yè)來講,很多廚衛(wèi)電器企業(yè)都打高檔牌。但談起如何制勝市場,從服務、質(zhì)量、產(chǎn)品、技術等各種手段來看,最有效的還是價格,誰也逃不過價格的約束。雖然熱水器現(xiàn)在還沒有大幅度降價,但并不是沒有這個可能。這并不是市場的原因,而是競爭對手弱。而且,蘇寧、國美這樣的大賣場還沒有真正的把注意力集中到廚衛(wèi)行業(yè)上來。所以從事這個行業(yè)的人都不能疏忽,掉以輕心。我們知道,大家電中的彩電、空調(diào)等行業(yè)都比熱水器行業(yè)要成熟得多,手筆又大,尚且不能超越價格戰(zhàn),廚衛(wèi)電器行業(yè)只是還不夠成熟,行業(yè)洗牌正在進行。終端在洗牌,廠家也在洗牌,熱水器行業(yè)也要做好準備。
《現(xiàn)代家電》:現(xiàn)在,很多代理商都感嘆很難做,但桑越海卻以特色經(jīng)營贏得了行業(yè)的肯定,你認為現(xiàn)代代理商應該是一種什么樣的定位?
周克非:家電行業(yè)發(fā)展太快。從趨勢上看,上游、下游都在擠代理這樣的中間環(huán)節(jié)。有意也好無意也好,市場趨勢就是這樣。大家電在大城市實行直營是市場發(fā)展的必然結果?,F(xiàn)在到處都在打價格戰(zhàn),從彩電戰(zhàn)、空調(diào)戰(zhàn)到手機戰(zhàn)......打到這些產(chǎn)品的中間環(huán)節(jié)基本都不存在了?,F(xiàn)在,彩電已經(jīng)基本沒有代理商,空調(diào)代理商賺的也就是安裝費,冰洗代理商運作的也很苦。特別是中心城市,基本上代理商都被擠掉了。一些二三級市場因為連鎖經(jīng)營輻射力不夠,代理商還有一定的生存空間,但在北京、上海這樣的大都市里,上、下游都非常強大,北京原來有50多家大中型商場都是家電銷售的主渠道,需要廠家要一家一家打交道;現(xiàn)在國美、大中、蘇寧三大渠道占有了80%的市場份額,廚衛(wèi)電器也能占到60-70%,專業(yè)渠道優(yōu)勢如此強大,廠家直接與這三個渠道合作也就夠了,如果再與中永通泰這樣的組織簽個合同,全國都可以搞定。所以,你再去做傳統(tǒng)意義上的代理商,就沒有實際的意義了。
這些客觀的因素過去都曾讓我們感到無所適從。我們也曾經(jīng)迷茫過,如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,需要企業(yè)創(chuàng)新的精神。廚衛(wèi)家電代理不是沒有前途,我們已經(jīng)在廚衛(wèi)經(jīng)銷行業(yè)多年,擁有了好的基礎。我認為廚衛(wèi)家電這個行業(yè)與其它家電相比有較大的區(qū)別,這個行業(yè)最大的特點就是產(chǎn)品幾乎都是半成品,象熱水器、抽油煙機、灶具等等都是這樣,需要代為安裝才算完成一個產(chǎn)品的銷售過程。電視、冰洗等產(chǎn)品交完錢送回家就行了,廚衛(wèi)產(chǎn)品必須通過服務來完成最后的銷售,我想這也是廚衛(wèi)產(chǎn)品代理商還能存在的意義。開始時,大家都叫我們代理商或者經(jīng)銷商,現(xiàn)在我們已將自己定位為服務商。就熱水器行業(yè)來講,比空調(diào)行業(yè)好在這個行業(yè)的企業(yè)綜合實力都不太強,不象空調(diào)行業(yè)的美的、科龍、海爾等都很強大,熱水器的規(guī)模不能與空調(diào)相比,特點是不太同質(zhì)化,這也為我們做為廚衛(wèi)代理商的生存創(chuàng)造了條件。
我想我們的關鍵是要給自己準確的定位,才能適應這個市場發(fā)展的趨勢。制造商之間就是品牌間的競爭,渠道商的發(fā)展趨勢也是專業(yè)大型零售商越來越強。我們處于中間,必須尋找到存在的意義所在,才能找到生存的空間。
《現(xiàn)代家電》:你們在提高管理下了很大功夫,能具體的談一談嗎?
周克非:方向明確了,改變自己,挑戰(zhàn)自我是我們要做的事情。這兩年我們在管理和自身能力的提高上下了很大功夫。由于公司本部、直營店、庫房、安裝隊、供應商、外包安裝單位、配送單位的地理位置過于分散、各機構之間的信息孤島狀態(tài)使得內(nèi)部交易成本增加?;谧陨淼奶攸c和要求,我公司通過與網(wǎng)絡技術公司合作,開發(fā)建立了一個適應本公司要求的“跨企業(yè)的商務信息平臺”,使綜合服務中的各方能夠在統(tǒng)一的信息系統(tǒng)中調(diào)度服務的進度、了解服務的進程、監(jiān)控服務的質(zhì)量,實現(xiàn)“集中倉儲、一站到家”。系統(tǒng)能夠分別為服務網(wǎng)絡中的本公司、供應商、經(jīng)銷商、倉儲公司、服務公司、運輸公司提供信息處理功能。
通過一些模塊,如財務管理、庫存管理、庫存上下限、定貨備貨,可以馬上查找所需要的各種數(shù)據(jù),如各店的銷售情況,銷售的型號、客戶、金額、具體的銷量等,可以精確到每一天,對殘品、庫存等也一目了然,能夠迅速查到某個月代理商品的所有情況。通過這一套系統(tǒng),我們可以根據(jù)銷量變化實現(xiàn)科學的定貨,進行作息化的管理,為公司的一些決策提供了準確、及時的數(shù)據(jù)支持。搭建了這樣一個平臺,我們就可以與廠家、銀行以及所有的合作對象鏈接,非常有用,可以實現(xiàn)全程控制。
這些東西很多代理商都不具備,規(guī)模達不到也不可能做得到。現(xiàn)在,人際關系不是最重要,但更重要的是看綜合實力的強弱。你沒有那個實力,就是天天請人吃飯喝酒也不行,今后人情的這個因素會越來越淡。象某國際知名品牌要找我作為北京代理商之前,就曾經(jīng)找來國際風險評估公司相應的人員對我個人進行風險評估。內(nèi)容甚至包括我個人的簡歷、好惡,個人信譽,他們是認可我們的能力后才與我們合作的。
我們不斷地加強管理,提高自身的水平。我想我們要獲得別人的承認首先自己要有讓人相信的資本。我們一直希望通過“練內(nèi)功”得到制造商的認可,得到終端的認可。終端和企業(yè)都越來越規(guī)范,作為代理商與他們的管理接軌是遲早的事。你能不能跟上市場的變化這是很關鍵的,我們必須從管理和能力上與他們對接。對于我們而言,提前走一、兩步也許就占有市場的主動權。
(責編 蔣士樺)
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