科學管理做專做強服務商

　　《現(xiàn)代家電》：周經(jīng)理是從什么時候開始從事廚衛(wèi)家電代理行業(yè)的？目前主要代理哪些品牌？

　　周克非：應該說，我們是與史密斯同時起步的。開始合作的時候，正趕上史密斯與南京玉環(huán)分開，開始獨立運作中國市場。剛剛運作中國市場，史密斯沒有什么經(jīng)驗，我也是剛剛開始從事代理，對行業(yè)內(nèi)的一些事情也知之甚少。但我們?nèi)硇耐度氲绞袌鐾茝V中，第一年計劃實現(xiàn)500萬元的銷售，結果實現(xiàn)了700萬元，比我們預想的要好的多。

　　之后，我們公司獲得了持續(xù)了穩(wěn)定的發(fā)展，現(xiàn)在年銷售額達到了5000多萬元，規(guī)模在北京市是名列前茅的。拿史密斯來講，在我們合作的過程中，無論是家用還是工程項目都取得了較好的銷售業(yè)績。納帕溪谷、星島嘉園、玫瑰園等工程項目，都是我們運作的。

　　現(xiàn)在，我們是史密斯、博世、萬家樂、林內(nèi)、伊萊克斯等國內(nèi)外廚衛(wèi)知名品牌在京的總代理或是一級代理商。我們以誠信和信譽去贏得合作品牌的認可，遵循的是雙贏的原則，對經(jīng)營品牌的投入也是真情實意。所以我們與現(xiàn)在所經(jīng)營的品牌的關系應該說還是比較穩(wěn)固的，通過幾年來在市場上的不懈努力開拓與耕耘，至今已和這些廠家發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴關系。

　　《現(xiàn)代家電》：您怎樣看待廚衛(wèi)家電這個行業(yè)？

　　周克非：這個行業(yè)充滿前景，但競爭也很激烈。就熱水器行業(yè)來講，很多廚衛(wèi)電器企業(yè)都打高檔牌。但談起如何制勝市場，從服務、質(zhì)量、產(chǎn)品、技術等各種手段來看，最有效的還是價格，誰也逃不過價格的約束。雖然熱水器現(xiàn)在還沒有大幅度降價，但并不是沒有這個可能。這并不是市場的原因，而是競爭對手弱。而且，蘇寧、國美這樣的大賣場還沒有真正的把注意力集中到廚衛(wèi)行業(yè)上來。所以從事這個行業(yè)的人都不能疏忽，掉以輕心。我們知道，大家電中的彩電、空調(diào)等行業(yè)都比熱水器行業(yè)要成熟得多，手筆又大，尚且不能超越價格戰(zhàn)，廚衛(wèi)電器行業(yè)只是還不夠成熟，行業(yè)洗牌正在進行。終端在洗牌，廠家也在洗牌，熱水器行業(yè)也要做好準備。

　　《現(xiàn)代家電》：現(xiàn)在，很多代理商都感嘆很難做，但桑越海卻以特色經(jīng)營贏得了行業(yè)的肯定，你認為現(xiàn)代代理商應該是一種什么樣的定位？

　　周克非：家電行業(yè)發(fā)展太快。從趨勢上看，上游、下游都在擠代理這樣的中間環(huán)節(jié)。有意也好無意也好，市場趨勢就是這樣。大家電在大城市實行直營是市場發(fā)展的必然結果?，F(xiàn)在到處都在打價格戰(zhàn)，從彩電戰(zhàn)、空調(diào)戰(zhàn)到手機戰(zhàn)......打到這些產(chǎn)品的中間環(huán)節(jié)基本都不存在了?，F(xiàn)在，彩電已經(jīng)基本沒有代理商，空調(diào)代理商賺的也就是安裝費，冰洗代理商運作的也很苦。特別是中心城市，基本上代理商都被擠掉了。一些二三級市場因為連鎖經(jīng)營輻射力不夠，代理商還有一定的生存空間，但在北京、上海這樣的大都市里，上、下游都非常強大，北京原來有50多家大中型商場都是家電銷售的主渠道，需要廠家要一家一家打交道；現(xiàn)在國美、大中、蘇寧三大渠道占有了80%的市場份額，廚衛(wèi)電器也能占到60－70%，專業(yè)渠道優(yōu)勢如此強大，廠家直接與這三個渠道合作也就夠了，如果再與中永通泰這樣的組織簽個合同，全國都可以搞定。所以，你再去做傳統(tǒng)意義上的代理商，就沒有實際的意義了。

　　這些客觀的因素過去都曾讓我們感到無所適從。我們也曾經(jīng)迷茫過，如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，需要企業(yè)創(chuàng)新的精神。廚衛(wèi)家電代理不是沒有前途，我們已經(jīng)在廚衛(wèi)經(jīng)銷行業(yè)多年，擁有了好的基礎。我認為廚衛(wèi)家電這個行業(yè)與其它家電相比有較大的區(qū)別，這個行業(yè)最大的特點就是產(chǎn)品幾乎都是半成品，象熱水器、抽油煙機、灶具等等都是這樣，需要代為安裝才算完成一個產(chǎn)品的銷售過程。電視、冰洗等產(chǎn)品交完錢送回家就行了，廚衛(wèi)產(chǎn)品必須通過服務來完成最后的銷售，我想這也是廚衛(wèi)產(chǎn)品代理商還能存在的意義。開始時，大家都叫我們代理商或者經(jīng)銷商，現(xiàn)在我們已將自己定位為服務商。就熱水器行業(yè)來講，比空調(diào)行業(yè)好在這個行業(yè)的企業(yè)綜合實力都不太強，不象空調(diào)行業(yè)的美的、科龍、海爾等都很強大，熱水器的規(guī)模不能與空調(diào)相比，特點是不太同質(zhì)化，這也為我們做為廚衛(wèi)代理商的生存創(chuàng)造了條件。

　　我想我們的關鍵是要給自己準確的定位，才能適應這個市場發(fā)展的趨勢。制造商之間就是品牌間的競爭，渠道商的發(fā)展趨勢也是專業(yè)大型零售商越來越強。我們處于中間，必須尋找到存在的意義所在，才能找到生存的空間。

　　《現(xiàn)代家電》：你們在提高管理下了很大功夫，能具體的談一談嗎？

　　周克非：方向明確了，改變自己，挑戰(zhàn)自我是我們要做的事情。這兩年我們在管理和自身能力的提高上下了很大功夫。由于公司本部、直營店、庫房、安裝隊、供應商、外包安裝單位、配送單位的地理位置過于分散、各機構之間的信息孤島狀態(tài)使得內(nèi)部交易成本增加?；谧陨淼奶攸c和要求，我公司通過與網(wǎng)絡技術公司合作，開發(fā)建立了一個適應本公司要求的“跨企業(yè)的商務信息平臺”，使綜合服務中的各方能夠在統(tǒng)一的信息系統(tǒng)中調(diào)度服務的進度、了解服務的進程、監(jiān)控服務的質(zhì)量，實現(xiàn)“集中倉儲、一站到家”。系統(tǒng)能夠分別為服務網(wǎng)絡中的本公司、供應商、經(jīng)銷商、倉儲公司、服務公司、運輸公司提供信息處理功能。

　　通過一些模塊，如財務管理、庫存管理、庫存上下限、定貨備貨，可以馬上查找所需要的各種數(shù)據(jù)，如各店的銷售情況，銷售的型號、客戶、金額、具體的銷量等，可以精確到每一天，對殘品、庫存等也一目了然，能夠迅速查到某個月代理商品的所有情況。通過這一套系統(tǒng)，我們可以根據(jù)銷量變化實現(xiàn)科學的定貨，進行作息化的管理，為公司的一些決策提供了準確、及時的數(shù)據(jù)支持。搭建了這樣一個平臺，我們就可以與廠家、銀行以及所有的合作對象鏈接，非常有用，可以實現(xiàn)全程控制。

　　這些東西很多代理商都不具備，規(guī)模達不到也不可能做得到。現(xiàn)在，人際關系不是最重要，但更重要的是看綜合實力的強弱。你沒有那個實力，就是天天請人吃飯喝酒也不行，今后人情的這個因素會越來越淡。象某國際知名品牌要找我作為北京代理商之前，就曾經(jīng)找來國際風險評估公司相應的人員對我個人進行風險評估。內(nèi)容甚至包括我個人的簡歷、好惡，個人信譽，他們是認可我們的能力后才與我們合作的。

　　我們不斷地加強管理，提高自身的水平。我想我們要獲得別人的承認首先自己要有讓人相信的資本。我們一直希望通過“練內(nèi)功”得到制造商的認可，得到終端的認可。終端和企業(yè)都越來越規(guī)范，作為代理商與他們的管理接軌是遲早的事。你能不能跟上市場的變化這是很關鍵的，我們必須從管理和能力上與他們對接。對于我們而言，提前走一、兩步也許就占有市場的主動權。

　　（責編 蔣士樺）