三四級市場開專賣店 老板的思路很重要

　　各品牌在加大三四級市場的拓展力度的同時，不可避免地要進行客戶整合，在整體的過程中，通過專賣店的形式，能夠更好地加強對渠道客戶的掌握。三四級市場相對較為封閉，而市場封閉程度越高，開專賣店成功的機會越高。美的在福建的三四級市場已經(jīng)開了13家專賣店，目前來看效果還是非常不錯的。因福建華僑非常多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費能力是非常強的，目前美的的市場已經(jīng)開發(fā)到村，哪怕是村級市場的網(wǎng)點出樣不多，只有十幾款，但只要在當?shù)赜新曇?，有銷售，有網(wǎng)點，滲透下去，剩下的就是看我們怎么樣去復制成功的經(jīng)驗了。

　　在農(nóng)村市場的專賣店怎么開，也確實面臨一些矛盾，開了以后能不能養(yǎng)活經(jīng)銷商自己？如果只是品牌專賣，品項不夠怎么辦？如果賣其他的產(chǎn)品廠家又怎么去管理？這些都是比較現(xiàn)實的問題。在具體的實施過程中，我們前期都會跟經(jīng)銷商進行充分的溝通，開店必須要有可持續(xù)發(fā)展的思想才可以。畢竟在農(nóng)村市場，如果你開了專賣店，那么我們就會給你一家獨做，你的思路是怎么樣的，還是象以前一樣，這個地方就你自己做，價格不透明，一臺賺200元，這種暴利性的想法，還是要達到擴大影響，講究可持續(xù)性發(fā)展的思路，這方面的溝通必須要做到位的。

　　可以說三四級市場中開專賣店，最關(guān)鍵的還是老板的思路。在福建的三四級市場，有很多渠道客戶是全力只作美的不做其他品牌的，但他們沒有專業(yè)規(guī)模的形象店?，F(xiàn)在公司鼓勵客戶開美的專賣店，經(jīng)銷商的積極性非常高，因為逐漸地他們也明白，隨著渠道的終端化發(fā)展，特別是對于三四級的開發(fā)，各品牌都在加大力度，今后三四級市場的品牌集中度越來越高，消費者對于品牌的要求也會越來越高，越是這種發(fā)展趨勢，美的在三四級市場的吸引力也會越強。關(guān)鍵是經(jīng)銷商怎樣去推銷自己代理的品牌，如何讓消費者接受你的專賣店，如果按以前的方式運作肯定是不行的，因為在三四級市場雜牌的分銷往往比品牌產(chǎn)品更加徹底。在專賣店的建設(shè)上，我們對于自己選擇的經(jīng)銷商也是比較有信心的，在具體的開店過程中也是在引導他們把專賣店開好，逐漸轉(zhuǎn)向抓品牌的東西，把品牌的產(chǎn)品做精做專做深，進而主推美的。

　　對于專賣店來講，有要講求一個風險投資，因此開店前期調(diào)研非常重要，我們要求經(jīng)銷商在開店前必須要做調(diào)研。你開專賣店有沒有保證利潤來源？是否能夠養(yǎng)活自己？要調(diào)查一下當?shù)氐娜丝?，消費能力，經(jīng)濟收入，市政的規(guī)劃，另外還有自己與廠方及代理商的關(guān)系處理，溝通情況如何，對上下游的資源整合能力等。對上下游的資源整合，就是指你開店能得到什么樣的東西，從廠方、代理商處能夠得到什么樣的支持，他們會給你一些什么樣的資源，而你自己又能夠能獲得哪些資源等等。

　　我們也有一套考核標準，首先專賣店必須要做美的全系列產(chǎn)品，在當?shù)刂婚_一家，以保證他的生存。但根據(jù)當?shù)氐氖袌龅那闆r在一些地區(qū)也會做一些適當?shù)恼{(diào)整。在配合專賣店的發(fā)展過程中，我們通過促銷活動，通過信息的傳播，空中廣播，墻體廣告，DM單頁等，進行廣泛的信息傳播，在當?shù)卦炀鸵恍┞曇?，在這里有一個什么樣的專賣店，老板是誰，有一個什么樣的活動，一次二次反復傳播，加深在當?shù)叵M者的印象。另外公司總部也會配合做一些大型的戶外廣告牌加以配合。可以說在三四級市場，品牌的影響力有時候還不及經(jīng)銷商個人的影響力，因此，在信息的傳播上，也要將專賣店老板是誰傳播出去。

　　在專賣店的建設(shè)上，我們也有兩種選擇操作模式，一種是在當?shù)剡x擇最強勢、合作時間最長的經(jīng)銷商，在他們的門店中用店中店的形式建立專賣店。另一種以獨立專賣店的形式來操作。應該說目前我們開的專賣店還都是比較成功的。在美的還沒有滲透的地方，美的品牌號召力、對客戶的誘惑力還是比較強的。例如廉江的一個客戶，以前是做美的空調(diào)的批發(fā)商，從今年的4月份開始轉(zhuǎn)成專賣店運作。以前在做大電的批發(fā)業(yè)務時，直接與總部掛靠，每年4～9月份根本就沒有時間來理會小家電的業(yè)務，把精力主要都是放到了空調(diào)上，小家電產(chǎn)品只是帶著做，銷量很少。隨著國美往二三級市場的滲透，他自己也感覺到壓力越來越大，并且在一個地區(qū)，當空調(diào)做到一定量的時候，銷量再往上沖已經(jīng)非常難了，利潤無法得到保障。因此今年4月份他開起了美的專賣店，也是想做一個試驗，以前是分銷給別人，現(xiàn)在是自己開店銷售，如果成功了可以一點點復制下去，這樣空調(diào)的零售利潤和批發(fā)利潤雙向都可以賺到。我們對他也提了一些要求，幫助他把小家電做好。因以前只是做批發(fā)，公司也缺乏相應的零售專業(yè)人才，因此我們幫助他從一家大的家電連鎖挖了幾個人過來，請專業(yè)操盤手來給他做小家電業(yè)務，同時在這家專業(yè)連鎖電器旁邊又給他選了一個小店，以保證我們在當?shù)厥袌稣w的價格不亂，在保證廠方利潤的同時，又能夠保證代理商的利潤，從現(xiàn)在來看效果不錯，門店全部裝修后，整體形象也非常好。在剛開始運作專賣店時，他也遇到一些問題，我們也是幫他不斷地完善。通過近五個多月的運作，在淡季時，小家電的平均凈利潤都可以達到1～2萬元之間，并且每個月都是保持在這一水平。作為縣級市場的一個店主，能夠有這樣的銷售業(yè)績也是非常不錯的。

　　對于小家電產(chǎn)品來講，只要有人的地方就會有消費，無論是消費高還是低，關(guān)鍵是看我們的專賣店怎么去開，如何來做宣傳，把服務做好，這樣才會深入人心，在當?shù)卣痉€(wěn)腳跟。

　?。ㄘ熅?連小衛(wèi)）