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三四級市場開專賣店 老板的思路很重要

2011-06-28 20:28 來源:《現(xiàn)代家電》 作者:本刊作者[ 收藏 ]

  各品牌在加大三四級市場的拓展力度的同時,不可避免地要進行客戶整合,在整體的過程中,通過專賣店的形式,能夠更好地加強對渠道客戶的掌握。三四級市場相對較為封閉,而市場封閉程度越高,開專賣店成功的機會越高。美的在福建的三四級市場已經(jīng)開了13家專賣店,目前來看效果還是非常不錯的。因福建華僑非常多,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費能力是非常強的,目前美的的市場已經(jīng)開發(fā)到村,哪怕是村級市場的網(wǎng)點出樣不多,只有十幾款,但只要在當?shù)赜新曇?,有銷售,有網(wǎng)點,滲透下去,剩下的就是看我們怎么樣去復制成功的經(jīng)驗了。

  在農(nóng)村市場的專賣店怎么開,也確實面臨一些矛盾,開了以后能不能養(yǎng)活經(jīng)銷商自己?如果只是品牌專賣,品項不夠怎么辦?如果賣其他的產(chǎn)品廠家又怎么去管理?這些都是比較現(xiàn)實的問題。在具體的實施過程中,我們前期都會跟經(jīng)銷商進行充分的溝通,開店必須要有可持續(xù)發(fā)展的思想才可以。畢竟在農(nóng)村市場,如果你開了專賣店,那么我們就會給你一家獨做,你的思路是怎么樣的,還是象以前一樣,這個地方就你自己做,價格不透明,一臺賺200元,這種暴利性的想法,還是要達到擴大影響,講究可持續(xù)性發(fā)展的思路,這方面的溝通必須要做到位的。

  可以說三四級市場中開專賣店,最關(guān)鍵的還是老板的思路。在福建的三四級市場,有很多渠道客戶是全力只作美的不做其他品牌的,但他們沒有專業(yè)規(guī)模的形象店?,F(xiàn)在公司鼓勵客戶開美的專賣店,經(jīng)銷商的積極性非常高,因為逐漸地他們也明白,隨著渠道的終端化發(fā)展,特別是對于三四級的開發(fā),各品牌都在加大力度,今后三四級市場的品牌集中度越來越高,消費者對于品牌的要求也會越來越高,越是這種發(fā)展趨勢,美的在三四級市場的吸引力也會越強。關(guān)鍵是經(jīng)銷商怎樣去推銷自己代理的品牌,如何讓消費者接受你的專賣店,如果按以前的方式運作肯定是不行的,因為在三四級市場雜牌的分銷往往比品牌產(chǎn)品更加徹底。在專賣店的建設(shè)上,我們對于自己選擇的經(jīng)銷商也是比較有信心的,在具體的開店過程中也是在引導他們把專賣店開好,逐漸轉(zhuǎn)向抓品牌的東西,把品牌的產(chǎn)品做精做專做深,進而主推美的。

  對于專賣店來講,有要講求一個風險投資,因此開店前期調(diào)研非常重要,我們要求經(jīng)銷商在開店前必須要做調(diào)研。你開專賣店有沒有保證利潤來源?是否能夠養(yǎng)活自己?要調(diào)查一下當?shù)氐娜丝?,消費能力,經(jīng)濟收入,市政的規(guī)劃,另外還有自己與廠方及代理商的關(guān)系處理,溝通情況如何,對上下游的資源整合能力等。對上下游的資源整合,就是指你開店能得到什么樣的東西,從廠方、代理商處能夠得到什么樣的支持,他們會給你一些什么樣的資源,而你自己又能夠能獲得哪些資源等等。

  我們也有一套考核標準,首先專賣店必須要做美的全系列產(chǎn)品,在當?shù)刂婚_一家,以保證他的生存。但根據(jù)當?shù)氐氖袌龅那闆r在一些地區(qū)也會做一些適當?shù)恼{(diào)整。在配合專賣店的發(fā)展過程中,我們通過促銷活動,通過信息的傳播,空中廣播,墻體廣告,DM單頁等,進行廣泛的信息傳播,在當?shù)卦炀鸵恍┞曇?,在這里有一個什么樣的專賣店,老板是誰,有一個什么樣的活動,一次二次反復傳播,加深在當?shù)叵M者的印象。另外公司總部也會配合做一些大型的戶外廣告牌加以配合。可以說在三四級市場,品牌的影響力有時候還不及經(jīng)銷商個人的影響力,因此,在信息的傳播上,也要將專賣店老板是誰傳播出去。

  在專賣店的建設(shè)上,我們也有兩種選擇操作模式,一種是在當?shù)剡x擇最強勢、合作時間最長的經(jīng)銷商,在他們的門店中用店中店的形式建立專賣店。另一種以獨立專賣店的形式來操作。應該說目前我們開的專賣店還都是比較成功的。在美的還沒有滲透的地方,美的品牌號召力、對客戶的誘惑力還是比較強的。例如廉江的一個客戶,以前是做美的空調(diào)的批發(fā)商,從今年的4月份開始轉(zhuǎn)成專賣店運作。以前在做大電的批發(fā)業(yè)務時,直接與總部掛靠,每年4~9月份根本就沒有時間來理會小家電的業(yè)務,把精力主要都是放到了空調(diào)上,小家電產(chǎn)品只是帶著做,銷量很少。隨著國美往二三級市場的滲透,他自己也感覺到壓力越來越大,并且在一個地區(qū),當空調(diào)做到一定量的時候,銷量再往上沖已經(jīng)非常難了,利潤無法得到保障。因此今年4月份他開起了美的專賣店,也是想做一個試驗,以前是分銷給別人,現(xiàn)在是自己開店銷售,如果成功了可以一點點復制下去,這樣空調(diào)的零售利潤和批發(fā)利潤雙向都可以賺到。我們對他也提了一些要求,幫助他把小家電做好。因以前只是做批發(fā),公司也缺乏相應的零售專業(yè)人才,因此我們幫助他從一家大的家電連鎖挖了幾個人過來,請專業(yè)操盤手來給他做小家電業(yè)務,同時在這家專業(yè)連鎖電器旁邊又給他選了一個小店,以保證我們在當?shù)厥袌稣w的價格不亂,在保證廠方利潤的同時,又能夠保證代理商的利潤,從現(xiàn)在來看效果不錯,門店全部裝修后,整體形象也非常好。在剛開始運作專賣店時,他也遇到一些問題,我們也是幫他不斷地完善。通過近五個多月的運作,在淡季時,小家電的平均凈利潤都可以達到1~2萬元之間,并且每個月都是保持在這一水平。作為縣級市場的一個店主,能夠有這樣的銷售業(yè)績也是非常不錯的。

  對于小家電產(chǎn)品來講,只要有人的地方就會有消費,無論是消費高還是低,關(guān)鍵是看我們的專賣店怎么去開,如何來做宣傳,把服務做好,這樣才會深入人心,在當?shù)卣痉€(wěn)腳跟。

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網(wǎng)站編輯:邱麥平
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