鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最好用的促銷模式

　　一般來說，人們往往把包括省會在內(nèi)的大中城市作為一二級市場，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場作為三四級市場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場具有與一二級市場所不同的獨特的渠道形態(tài)和消費(fèi)特點，如區(qū)域發(fā)展不均衡、銷售難以形成規(guī)模、地域分布廣、網(wǎng)點地域分布分散、開發(fā)成本高、消費(fèi)滯后、人們的購買力較低、從眾消費(fèi)心理較強(qiáng)等等。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，口碑營銷往往是市場主導(dǎo)推廣方式。產(chǎn)品的淡旺季消費(fèi)差異大，沖動型非理性消費(fèi)占主導(dǎo)。低端產(chǎn)品是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中的主角。

　　在營銷實戰(zhàn)中，筆者看到很多品牌針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的促銷活動也是形式豐富、多彩多樣，在此將一些比較適用的促銷活動做一小結(jié)，供讀者參考：

　　宣傳車模式

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的宣傳管理往往沒有一二級城市那么規(guī)范，可以制作鮮艷甚至夸張的宣傳車配合大喇叭廣播在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要大街上穿行宣傳，告之促銷活動方法，宣傳品牌產(chǎn)品賣點，樹立品牌形象，在節(jié)假日、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市日等人流量大的地方來回巡回穿行，相當(dāng)有效果。

　　以舊換新活動模式

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場往往處于產(chǎn)品維修和售后的薄弱地區(qū)，促銷品牌可把消費(fèi)者使用舊、損的產(chǎn)品進(jìn)行折價，然后給予換新。這種促銷模式很受鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費(fèi)者的歡迎，效果很好。舊機(jī)折價額度根據(jù)各地零售價格空間以及消費(fèi)者接受度確定。

　　轉(zhuǎn)盤模式、飛鏢模式、抽獎促銷模式

　　在家電賣場或者個體店鋪外面，設(shè)置娛樂性轉(zhuǎn)盤或飛鏢項目或者乒乓球之類的抽獎箱，消費(fèi)者購機(jī)后可以參與相應(yīng)游戲項目或抽獎，獎項可以設(shè)一二三等獎、紀(jì)念獎等吸引消費(fèi)者，中獎率100%，大獎要有吸引力，或者可以按多少折扣購買產(chǎn)品。中得大獎?wù)呖梢愿泐I(lǐng)獎儀式，烘托賣場氣氛，影響潛在消費(fèi)者。

　　文藝匯演或者戲曲匯演、社區(qū)露天電影播放模式

　　與社區(qū)聯(lián)合，免費(fèi)為小區(qū)播放電影，電影播放期間插播產(chǎn)品促銷廣告，達(dá)到宣傳目的，同時可以設(shè)立黑板報，易拉寶陳列宣傳，使品牌深入小區(qū)。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi)者平時的文娛活動相對比較匱乏，可以于重大節(jié)日、商場開張日或集市日、新品上市之時等請專業(yè)文藝演出隊、戲曲隊或者舞獅（龍）隊、鑼鼓隊等在商場門口開展助興演出，同時可以穿插抽獎、產(chǎn)品知識、有獎問答、小游戲等活躍氣氛，配合小禮品贈送，可以在宣傳產(chǎn)品及品牌形象的同時達(dá)到促銷的目的。

　　通知、公告模式

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場的消費(fèi)者對于政府的公告通知之類具有一定的信服度，在促銷活動時制作通知、公告之廣告，內(nèi)容為敬告廣大市民，寫明促銷產(chǎn)品原價和促銷價，或者有新的節(jié)能產(chǎn)品面市，進(jìn)行算賬對比，在小區(qū)、單位、街頭上之公告欄張貼，達(dá)到品牌宣傳效果和促銷產(chǎn)品的目的。

　　贈品模式

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)大多有貪小便宜和求實惠的心理，終端銷售配以大量贈品的模式進(jìn)行促銷往往銷量可觀。如可以采用買一贈五，買一贈十之類，贈品要多而大并經(jīng)常變化，按季節(jié)變化，按活動內(nèi)容變化，贈品應(yīng)以日常用品為主，各地根據(jù)實際情況選定。

　　空箱賣場感染模式

　　可于在賣場內(nèi)堆放大量促銷品的空箱或者在節(jié)假日請一部分人專門扛著促銷產(chǎn)品的空箱在電器商場內(nèi)或門口來回走動，形成產(chǎn)品熱銷的局面，起到對消費(fèi)者的心理暗示作用，促進(jìn)節(jié)假日的產(chǎn)品銷售。

　　現(xiàn)場演示活動模式

　　對于某些新型家電產(chǎn)品（如電磁爐），鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi)者一般認(rèn)識不足，在商場門口以及一些人流量大的場所進(jìn)行現(xiàn)場演示，讓消費(fèi)者親自試一試，感受一下。通過講解、溝通，讓消費(fèi)者了解這種產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)品給他（她）的家庭能帶來什么好處。以此達(dá)到體驗銷售的效果。

　　直銷獎勵、口碑模式

　　針對購買用戶開展直銷獎勵模式，如介紹朋友購一臺某產(chǎn)品則送其他電器一臺，購兩臺送電風(fēng)扇一臺或任選某某小家電產(chǎn)品等形式，讓用戶品牌的最好的宣傳員、促銷員，以促進(jìn)銷售。

　　幸運(yùn)購機(jī)模式

　　每10臺或20臺，具體據(jù)賣場零售扣點或批發(fā)利潤空間確定幸運(yùn)購機(jī)臺數(shù)，例如10臺送一臺，那么10臺抽獎中一臺全額退款機(jī)，中獎?wù)哂诿吭陆y(tǒng)一時間，與商場聯(lián)合開展退款儀式，烘托氣氛，影響潛在消費(fèi)者和鎖定持幣購機(jī)者。

　　總之，促銷的主要目的就是完成產(chǎn)品的銷售，宣傳品牌，樹立企業(yè)和品牌形象。對于不同的區(qū)域其鄉(xiāng)鎮(zhèn)也會有不同的習(xí)俗和消費(fèi)習(xí)慣，在進(jìn)行無論何種的鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷時必需把握一個原則那就是：因地、因時制宜。 （責(zé)編 連小衛(wèi)）