打造立體的銷售格局和多元的服務(wù)體系

　　上海滬閩經(jīng)濟發(fā)展有限公司是江滬地區(qū)大型廚衛(wèi)電器代理銷售公司之一。成立8年以來一直致力于廚衛(wèi)電器在上海市場的銷售推廣，對代理的品牌都經(jīng)過詳盡市場調(diào)研及嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)。目前公司已經(jīng)在上海地區(qū)建立了完善的各級銷售網(wǎng)絡(luò)，并與各類大型連鎖賣場保持密切的合作關(guān)系，在同行業(yè)中享有很高的聲譽?，F(xiàn)與公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的品牌有：林內(nèi)、能率、伊萊克斯、松下等，并負(fù)責(zé)“美的”產(chǎn)品在華東市場的推廣和維護，受松下公司委托進行上海市場的全面開發(fā)及管理。公司以“提供完善顧客服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)”的企業(yè)經(jīng)營理念，于1997年建立了滬閩物流平臺，為顧客及合作伙伴提供及時準(zhǔn)確的物流配送服務(wù)。2003年滬閩公司的年銷售額1.5億，2003年合資成立上海申花廚衛(wèi)電器有限公司，涉足制造領(lǐng)域。

　　上海滬閩經(jīng)濟發(fā)展有限公司是廚衛(wèi)電器代理公司。成立8年以來，一直專注于廚衛(wèi)電器在上海市場的銷售和推廣。每選擇代理一個新的品牌，各個部門都要經(jīng)過詳盡的市場調(diào)研和嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)。代理的品牌包括：林內(nèi)、能率、伊萊克斯、松下、美的等國內(nèi)外知名品牌。經(jīng)過多年的市場運作和積累，滬閩公司已經(jīng)在上海、江浙一帶建立了比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

　　一是加強現(xiàn)代化管理；是以人為本，建立完善的客戶服務(wù)工程；

　　上海滬閩經(jīng)濟發(fā)展有限公司在成立初期，規(guī)模比較小，人員也很少，但憑借著對市場的獨到見解，一舉拿下林內(nèi)-能率在上海二級市場的代理權(quán)。當(dāng)時有五個同樣的代理商在運作上海市場。二級市場就意味著客戶分布零散，規(guī)模小，但是對服務(wù)要求卻很高。由于市場處于行業(yè)形成的初期階段，有些公司采取各種不規(guī)范的經(jīng)營手段和操作流程，導(dǎo)致不到三年的時間里，其余四家代理商因經(jīng)營不善，無法追回貨款或其其他原因退出了市場。而正是在這種不完善的經(jīng)營環(huán)境下，滬閩人卻鍛煉出一套扎實的市場開發(fā)和客戶網(wǎng)絡(luò)維護能力，不但是代理品牌在上海站住了腳跟，也使滬閩公司在競爭中脫穎而出。也正是由于一批又一批代理商的努力，林內(nèi)和能率成為上海的兩大龍頭品牌。有了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)及管理經(jīng)驗，在1999、2000年成功的運作了松下，美的兩大品牌，使之短期內(nèi)得到上海消費者的認(rèn)可有了相當(dāng)?shù)氖袌稣加新省?/p>

　　1998年以來，隨著世界500強的國際連鎖企業(yè)，如：家樂富，麥德龍，易初蓮花等在家電行業(yè)的崛起，滬閩意識到商業(yè)利潤的轉(zhuǎn)移，在與這些總部采購洽談的那段時間，正正的感受到東西方經(jīng)營利念的不同，為了快速與國際企業(yè)接軌，在原有的簡單的倉庫基礎(chǔ)上投入資金，組建了有一定運輸規(guī)模的物流配送中心。為配合其電子化，規(guī)范化數(shù)據(jù)管理，1999年委托專業(yè)軟件設(shè)計公司為“滬閩”專門設(shè)計一套管理軟件，公司進、銷、存數(shù)據(jù)的電子化管理效果令人滿意。同時強化了產(chǎn)品銷售推廣力度、完善售后定時回訪服務(wù)體系，商場管理人員表示，電子化管理提高了辦事效率，也使促銷人員更快捷、更準(zhǔn)確地掌握和執(zhí)行公司新的銷售政策。因而為日后進駐強勢連鎖賣場打下堅實基礎(chǔ)。

　　滬閩堅持“以人為本”的用人機制，施行與國際化接軌的人才引進機制，在人員的結(jié)構(gòu)安排上，形成了適應(yīng)自身發(fā)展的特點，目前，大專生占45％，本科生占35％，碩士以上人員10％。同時，滬閩非常注重“實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技能”，著重培養(yǎng)各級人員整體配合能力，完善 360度的績效評價系統(tǒng)為目標(biāo)，充分發(fā)揮每個員工的主觀能動性，人事部定期在一線銷售人員中評選銷售標(biāo)兵，并及時對銷售落后人員進行業(yè)務(wù)提高培訓(xùn)。每年組織全體人員境外旅游兩次，聘請國內(nèi)知名的銷售精英來公司講課，人員流動率保持在每年10％－15％，使公司的每個員工保持著旺盛的工作激情和積極的團隊凝聚力。

　　滬閩一直認(rèn)為“贏得了客戶，就贏得了市場”，而不是單純的做鋪貨和收款為供應(yīng)商工作標(biāo)準(zhǔn)，所以公司一直倡導(dǎo)員工以“提供完善客戶服務(wù)”為工作準(zhǔn)則。

　　2000年，為了更進一步貼近顧客，啟動并成立售后技術(shù)服務(wù)公司，提供24小時服務(wù)熱線，48小時上門安裝及維修服務(wù)，對每一個產(chǎn)品做好全程跟蹤服務(wù)，得到了顧客和商家的贊許。同時，公司也把了解到的消費者需求，及時反饋到廠方，為廠方產(chǎn)品設(shè)計及技術(shù)革新提供了第一手資料。通過 “滬閩”人的集體努力，使‘滬閩’不斷在激烈的市場競爭中穩(wěn)步發(fā)展。2000年銷售突破億元大關(guān)，2002年銷售達(dá)到1.5億。

　　二是與時俱進，創(chuàng)新代理商發(fā)展模式；

　　廚衛(wèi)家電在家電行業(yè)起步晚，但是發(fā)展卻十分迅速，已經(jīng)成為家電行業(yè)新的發(fā)展方向。隨著西氣東輸和《商品房住宅建設(shè)一次到位實施細(xì)則》的出臺，又給代理商帶來了一個新的契機。滬閩及時組建工程項目部，與相關(guān)部門及房產(chǎn)開放商達(dá)成合作協(xié)議，并已取得了部分成果。

　　隨著市場格局的變化，家電連鎖和建材類賣場在上海的迅猛發(fā)展，使廚衛(wèi)家電行業(yè)競爭日趨激烈，各種形式的促銷手段，無序的價格競爭，加之名目繁多的賣場費用，已使代理商走到無利邊緣，因此部分代理商無奈的退出了市場。雖然，滬閩有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，和完善的服務(wù)體系，并在上海市場有了較高的份額，但滬閩的未來發(fā)展之路將走向何方？是滬閩的領(lǐng)導(dǎo)一直在深思的問題。隨著 WTO的步伐已經(jīng)越來越快，作為代理商夾在大型連鎖賣場及生產(chǎn)廠方之間，如何尋求發(fā)展，找準(zhǔn)一條道路，滬閩的高層領(lǐng)導(dǎo)每天都在思索。包括OEM的應(yīng)運而生并且蓬勃發(fā)展，也是時代造就的代理商未來方向之一。2003年，一個十分偶然的機會，滬閩高層和申花集團高層在談到市場發(fā)展時，發(fā)現(xiàn)雙方對廚衛(wèi)家電的市場前景有著極其相相似的見地，并在雙方積極的努力下，合資成立上海申花廚衛(wèi)制造有限公司，借助“申花”雄厚的技術(shù)及品牌優(yōu)勢，通過滬閩快捷的流通能力、一舉推出新一代“申花”系列廚衛(wèi)電器，短時間內(nèi)搶占上海各級銷售通路，以大眾的價格，新穎的款式，并投入立體的廣告宣傳。在上海消費者心目中很快樹立了新的品牌形象。

　　以服務(wù)的多樣及多元性才把準(zhǔn)消費脈絡(luò)。

　　任何一個企業(yè)，任何一種商業(yè)運營模式都必須符合市場規(guī)律。滬閩在未來的戰(zhàn)略中，力圖通過打造自有品牌，發(fā)揮自身商品流通的能力，力爭獲得更高的商業(yè)利潤。銷售+服務(wù)是“滬閩”不變的宗旨，而未來滬閩的目光將更多投注于建立立體的銷售格局，完善多元的服務(wù)體系。建立立體的銷售格局由產(chǎn)品及渠道構(gòu)成。而首要建設(shè)的內(nèi)容包括三個方面：符合多種業(yè)態(tài)形式的要求，布局合理的網(wǎng)點體系；滿足產(chǎn)品流通過程中各環(huán)節(jié)物流運作要求的物流系統(tǒng)；以產(chǎn)品市場主體信息化水平不斷提高為基礎(chǔ)的商品流通信息平臺。在建設(shè)和改造過程中又尤以四個環(huán)節(jié)為：一是由行政手段轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟手段，二是由松散聯(lián)合轉(zhuǎn)變?yōu)榫o密合作，三是由封閉經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放經(jīng)營，四是由粗放管理轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)范管理。

　　滬閩認(rèn)為建立多元的服務(wù)體系無疑是消費群體需求的。現(xiàn)在的服務(wù)架構(gòu)已經(jīng)不局限于送貨、安裝、維修的售后內(nèi)容。售后及服務(wù)漸漸不再是同一個概念。為廣大的消費群體提供信息平臺也在服務(wù)的范疇之內(nèi)。甚至配套產(chǎn)業(yè)的信息和服務(wù)也包含在內(nèi)。只有服務(wù)的多樣及多元性才能真正抓住消費的脈絡(luò)。