讓專賣店穩(wěn)健良性發(fā)展
我從1996年4月開始成為華帝在汕頭的代理商,也在汕頭開設(shè)了第一家品牌專賣店。十年過去了,現(xiàn)在回過頭來看,當(dāng)時(shí)門店的規(guī)模雖然很小,僅有40平方米,但還是開了個(gè)好頭。那時(shí)華帝還沒有整體的VI設(shè)計(jì),做品牌LOGO的人員僅對(duì)門頭做了簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)和裝修。有了良好的開端,就成功了一半。目前,我們金版商貿(mào)直營的專賣店就有18家,加上加盟的,我們?cè)谏穷^總共已經(jīng)有30多家了,最大的專賣店面積已經(jīng)達(dá)到300多平方米。
華帝專賣店在汕頭的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段。1996年~1997年是第一階段,當(dāng)時(shí)華帝在全國推出鄉(xiāng)鎮(zhèn)普及計(jì)劃,那時(shí)的專賣店只是上上招牌,搞簡(jiǎn)易專柜設(shè)計(jì)而已,產(chǎn)品線較短,但是綠色很醒目。我推出的第一家專賣店也只是比一般的專柜多了些形象,有一些企業(yè)文化以及產(chǎn)品介紹。這個(gè)階段應(yīng)該是華帝專賣店發(fā)展的雛形階段。到了2002年進(jìn)入了第二階段,這個(gè)時(shí)期華帝規(guī)范了專賣店標(biāo)準(zhǔn),出了終端手冊(cè)。2003年,在汕頭市開設(shè)了華帝產(chǎn)品全國第一家旗艦店,被華帝譽(yù)為“華帝中國第一店”。此時(shí),華帝也開始在全國推廣旗艦店,在全國建設(shè)大型專賣店,此時(shí)的專賣店已經(jīng)上檔次、成規(guī)模了。
到2005年,華帝進(jìn)入了新的發(fā)展階段,成為上市股份公司,又成為奧運(yùn)會(huì)燃?xì)饩擢?dú)家供應(yīng)商,開始向高端發(fā)展,推出了新的VI形象手冊(cè),底色以灰色和黑色結(jié)合,新的形象設(shè)計(jì)顯得更有檔次,制定了專門的終端手冊(cè)供加盟商參考。華帝還自設(shè)專門的工廠為專賣店制作包括招牌、門頭字、展柜等系列配套設(shè)施,經(jīng)銷商只要加盟華帝的專賣店,這一整套軟硬件設(shè)施均由華帝提供,加盟商只需要裝修店面的“天和地”即可,其它方面非常容易操作。當(dāng)然,華帝方面提供的只是非?;A(chǔ)的東西,只是一種方向,細(xì)節(jié)東西由仍然需要加盟商自己發(fā)揮,如根據(jù)產(chǎn)品做好柜臺(tái)的規(guī)劃和分區(qū)等工作,加盟商要多動(dòng)心思。
到了這個(gè)階段,華帝專賣店已經(jīng)在全國范圍內(nèi)推廣開來,專賣店已經(jīng)成了大氣候。從而也推動(dòng)了華帝專賣店在汕頭的發(fā)展,二三級(jí)經(jīng)銷商加盟的專賣店數(shù)量增加很快,在汕頭進(jìn)入了成熟階段。
2006年初,家電連鎖國美、蘇寧宣稱要進(jìn)入汕頭,當(dāng)時(shí)我確實(shí)產(chǎn)生了危機(jī)感,放慢了專賣店的建設(shè)步伐。但家電連鎖在汕頭并沒有像在其它地方那樣急劇的擴(kuò)張,我們的專賣店體系還是比較穩(wěn)定的。目前,國美還沒進(jìn)入汕頭,而當(dāng)?shù)氐囊壮跎徎?、沃爾瑪?shù)却蟪袕N房電器銷售也不太好,蘇寧目前僅一家,沒有其它城市那樣家電連鎖之間發(fā)生的慘烈競(jìng)爭(zhēng),零售終端并不互相殺價(jià),經(jīng)營環(huán)境還是健康的,蘇寧的進(jìn)入,反而讓華帝的代理多了一個(gè)銷售的窗口。
我們的專賣店體系不怕競(jìng)爭(zhēng),我們是在競(jìng)爭(zhēng)中成長的。目前在汕頭市,除了華帝還有方太、老板、帥康、櫻花、德意等品牌的專賣店,但都比較零散,都只有一兩家,不成規(guī)模。有些品牌投入很大,無論從占地面積、還是店面的裝修設(shè)計(jì)、外觀很接近甚至超過了華帝專賣店。但專賣店的成功主要源于內(nèi)部的管理,內(nèi)部的運(yùn)營、服務(wù)、人員的培訓(xùn)及售前、售后的規(guī)范都是很重要的,不是開了專賣店就能短期解決好的。這些軟件與工廠的后臺(tái)支持有一定的關(guān)系,更與當(dāng)?shù)氐目偞硪约胺止镜倪\(yùn)營管理水平有關(guān)系。作為總代理,我與下面的二三級(jí)經(jīng)銷商榮辱與共,有些經(jīng)銷商在一個(gè)縣城能開兩到三家店。在汕頭市,我們的加盟和自營的專賣店在價(jià)格、售后、形象、管理上統(tǒng)一輸出,包括每期的促銷活動(dòng)都一樣。所以,二三級(jí)經(jīng)銷商在開了第一家專賣店后,又會(huì)接著開第二家?,F(xiàn)在與二三級(jí)經(jīng)銷商的合作基本上能夠做到先款后貨,甚至提前打風(fēng)險(xiǎn)金。目前,華帝在汕頭專賣店的銷售已經(jīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打,專賣店呈現(xiàn)良性發(fā)展的局面,在汕頭,華帝專賣店已經(jīng)在城區(qū)布滿了點(diǎn),并開始向城鄉(xiāng)結(jié)合部發(fā)展。
華帝近期又有系列的邊緣產(chǎn)品陸續(xù)推出,對(duì)專賣店來講產(chǎn)品線長是一種保證。在當(dāng)?shù)兀芷放评Φ挠绊?,其系列產(chǎn)品很容易推,越是大型專賣店,給消費(fèi)者和代理商的信心也越大。終端建設(shè)是大部分同行認(rèn)同的一項(xiàng)投入大、回報(bào)慢的投資,而正是完善的終端加上成規(guī)模的專賣店,助我們公司踏上了發(fā)展的快車道。
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