小家電市場(chǎng)開拓指引

　　近幾年，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)得到了快速發(fā)展。一些大家電起身的企業(yè)也紛紛高調(diào)進(jìn)入小家電行業(yè)，使得小家電市場(chǎng)一浪熱過一浪。但小家電畢竟與大家電有本質(zhì)的區(qū)別，那么，如何開拓小家電市場(chǎng)成為擺在銷售人員面前的急需解決的難題，本文做一簡(jiǎn)單的指引分析。

　　一、小家電通路類型指引

　　大型連鎖超市：沃爾瑪、家樂福、好又多、華聯(lián)、正大易初蓮花、大潤(rùn)發(fā)、普爾斯瑪特、樂購(gòu)、麥德隆、燦坤、新一佳、人人樂、世紀(jì)聯(lián)華、百佳、萬佳、北京聯(lián)華、上海聯(lián)華、百安居、好美家、歐尚等。

　　大型家電連鎖：國(guó)美、蘇寧、大中、五星、永樂、順電

　　大型百貨公司：廣州百貨、武商、北京西單、北京翠微、長(zhǎng)沙友阿集團(tuán)、北京藍(lán)島

　　區(qū)域家電連鎖專營(yíng)店：河南開封萬寶電器、河南日日順家電超市

　　區(qū)域連鎖超市：北順天府

　　家電專賣店：包括經(jīng)銷商自開的專賣店和廠家開的直營(yíng)專賣店

　　另外還有小五金店、社區(qū)商店等

　　二、小家電通路選擇指引

　　1、一級(jí)市場(chǎng)通路選擇　　案例：石家莊市場(chǎng)通路分布

　　2、二、三級(jí)市場(chǎng)通路選擇

　　案例：深圳市場(chǎng)通路類比重圖

　　三、渠道選擇指引

　　1、渠道形式

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　?、?、渠道形式二：　　2、渠道形式的選擇原則

　　代理商所在城市最好采用渠道形式二；

　　代理商所在城市郊區(qū)或所轄周邊城鎮(zhèn)、代理商其它代理區(qū)域最好采用渠道形式一；

　　代理商在所在城市最好直營(yíng)終端，不宜通過下級(jí)批發(fā)商來操作。

　　3、渠道策略

　　盡量要縮短渠道環(huán)節(jié)，實(shí)行扁平化代理模式；

　　以地級(jí)區(qū)域代理為主最好，不宜實(shí)行總代理制；

　　一二級(jí)城市代理商直營(yíng)，三四級(jí)市場(chǎng)通過二級(jí)代理直營(yíng)為主。

　　四、代理商的選擇、開拓指引

　　1、 掃街（市場(chǎng)調(diào)研）

　?。?）、了解市場(chǎng)八大項(xiàng)工作

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況及銷售格局

　　競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)銷商的分布及其網(wǎng)絡(luò)銷售情況

　　本企業(yè)的本品牌經(jīng)銷商的分布及其網(wǎng)絡(luò)銷售情況

　　當(dāng)?shù)匦〖译姰a(chǎn)品的主銷渠道

　　主銷產(chǎn)品種類、型號(hào)及特點(diǎn)

　　小家電產(chǎn)品的市場(chǎng)容量和各經(jīng)銷商的歷史銷售記錄

　　當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的習(xí)慣和特點(diǎn)

　　行政區(qū)域和銷售流向特點(diǎn)

　　了解途徑：市場(chǎng)走訪（針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從商場(chǎng)相關(guān)人員了解）、經(jīng)銷商訪談、熟識(shí)的業(yè)務(wù)人員提供的信息、專業(yè)雜志 、前期資料 、其它。

　　掃街案例：福建小家電市場(chǎng)掃街匯總表

　　內(nèi)容見附表。

　　（2）、市場(chǎng)分析：通過優(yōu)劣勢(shì)分析，尋找出機(jī)會(huì)和威脅點(diǎn)在那里，確定以下四大項(xiàng)工作

　　確定適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品種類、型號(hào)；

　　進(jìn)行銷售區(qū)劃，并確定市場(chǎng)開拓先后順序和重要性；

　　確定本品牌產(chǎn)品主銷渠道；

　　確定市場(chǎng)開拓計(jì)劃；

　　2．代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)：

　?。?）、網(wǎng)絡(luò)拓展的思路

　　以地區(qū)核心批發(fā)商為主導(dǎo)，建立完整的分銷網(wǎng)絡(luò)。

　?。?）、代理商的條件

　　有資金實(shí)力，省會(huì)城市最好不少于30萬，地級(jí)城市最好不少于10萬。

　　有小家電操作經(jīng)驗(yàn)，但相互代理的產(chǎn)品不能產(chǎn)生沖突。

　　要主推本公司本品牌產(chǎn)品，對(duì)地級(jí)市批發(fā)商必須在當(dāng)?shù)亟⒅魍菩蜗蟮?，必須把網(wǎng)絡(luò)輻射到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。

　　具有網(wǎng)絡(luò)拓展能力（號(hào)召力）

　　具有物流配送及倉儲(chǔ)能力。

　　具有售后服務(wù)能力

　　具有市場(chǎng)操控和推廣能力。

　?。?）、代理商模式

　　堅(jiān)持批發(fā)商優(yōu)先原則：即所有市場(chǎng)所有門店原則上都交給批發(fā)商去做，直營(yíng)店能夠交給批發(fā)商去做的，盡量交給批發(fā)商去做；

　　堅(jiān)持地級(jí)批發(fā)商有限原則：能夠開拓出地級(jí)批發(fā)代理商的區(qū)域，原則上由地級(jí)代理商去操作該區(qū)域。對(duì)個(gè)別對(duì)地級(jí)市場(chǎng)掌控能力比較強(qiáng)的省級(jí)批發(fā)商，應(yīng)盡量縮小其代理區(qū)域，且堅(jiān)持成熟一個(gè)市場(chǎng)就分離一個(gè)市場(chǎng)的原則；

　　（4）、網(wǎng)絡(luò)的管理工作思路

　　建立一個(gè)以服務(wù)于經(jīng)銷商，掌控分銷網(wǎng)點(diǎn)為基準(zhǔn)的管理體系，每季度對(duì)批發(fā)商進(jìn)行1次全面檢核。

　　必須全面參與批發(fā)商的管理，對(duì)經(jīng)營(yíng)本公司的產(chǎn)品，根據(jù)本公司區(qū)域任務(wù)，共同制定月度、季度、年度的網(wǎng)絡(luò)開拓計(jì)劃及銷售推進(jìn)計(jì)劃，協(xié)助批發(fā)商做好市場(chǎng)信息反饋、進(jìn)銷存的反饋工作并上報(bào)總部。

　　必須努力服務(wù)于批發(fā)商，制定每月的例會(huì)制度和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)制度，對(duì)上月的銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，分析的內(nèi)容包括信息反饋表、進(jìn)銷存表、利潤(rùn)狀況、物流狀況、售后狀況、殘次機(jī)的清理情況、導(dǎo)購(gòu)問題等方面，從而制定下月的銷售任務(wù)和任務(wù)分解計(jì)劃，并積極跟進(jìn)加以解決。

　　掌控分銷網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的客戶，基本上每4天要拜訪一次，對(duì)三級(jí)市場(chǎng)的客戶，每4天～15天要拜訪一次并作出周紀(jì)錄總結(jié)及下周計(jì)劃，要分析和解決在銷售過程中出現(xiàn)的問題，要把分銷網(wǎng)點(diǎn)掌握在自己手中。

　?。?）、對(duì)批發(fā)商的監(jiān)督和管理

　　從以下幾個(gè)方面入手：

　　市場(chǎng)管理是否到位，有沒有沖貨和惡意降價(jià)或抬價(jià)行為；

　　網(wǎng)絡(luò)是否在良性運(yùn)作，樣品的出樣數(shù)，樣品的質(zhì)量及管理、專柜的位置、導(dǎo)購(gòu)的配備等；

　　批發(fā)利潤(rùn)是否太高而導(dǎo)致零售價(jià)太高；

　　階段性的推廣活動(dòng)是否在做；

　　是否每月進(jìn)行一次財(cái)務(wù)和殘次機(jī)的定期打掃；

　　配送及售后服務(wù)是否到位。

　?。ㄘ?zé)編：連小衛(wèi)）

　　附表：福建小家電市場(chǎng)掃街匯總表