冰箱在農(nóng)村市場應該怎么賣？

　　對于經(jīng)銷商而言，銷售冰箱就沒有其它家電那么大的銷量。象我們這樣中等規(guī)模的家電商場，一年的銷售額也就在幾十萬元。如果單靠冰箱，肯定支撐不了開支，那么，作為農(nóng)村的三大件之一，沒有冰箱肯定不行，在農(nóng)村，怎么賣冰箱呢?　

        不要走入農(nóng)民忌諱的誤區(qū)

        在企業(yè)一些搞開發(fā)的人員中，存在著農(nóng)民保守、落后與貧窮的感覺，但實際上他們中間蘊涵著很大的消費潛力。拓展農(nóng)村市場最容易走的誤區(qū)是將品牌農(nóng)民化，因為無論哪一位農(nóng)民都不希望聽到：“這臺冰箱是專賣給農(nóng)民的”。

　　其實他們更希望擁有城里人擁有的時尚品牌并有實用的功能。比如從冰箱的顏色上，可能認為農(nóng)民喜歡大紅的或白色的比較多，但事實上，銀灰色的、藍色的、紅色的，各種色彩的冰箱都有可能受到消費者的歡迎。他們的欣賞水平并不低于城里的消費者。尤其是現(xiàn)在結婚的年輕人，他們多是在外打工回來結婚，要求的款式功能都是很與城市里的接近的?，F(xiàn)在很多平面、三開門、電腦式等高檔產(chǎn)品在農(nóng)村中都不乏消費者，這是家中的一個大件，他們或是為了給蓋的新房增添新彩，或是給家中新結婚的人一份祝福，總之即使以后不用，但它是家中一個殷實的象征，

　　對于品牌企業(yè)而言，一定不要有把倉庫里積壓產(chǎn)品賣給農(nóng)民消費者的朋友，而是重新開發(fā)生產(chǎn)適用的新產(chǎn)品或進行產(chǎn)品改良，產(chǎn)品的通路、價格和促銷都是根據(jù)農(nóng)村市場的需求來做的。

　　一二三線品牌同時經(jīng)營

　　從一級的城市終端中，我們已經(jīng)很少能夠看到一些雜牌冰箱了，我們在一些書中的統(tǒng)計數(shù)字中，也會看到許多關于冰箱品牌集中度很高的結論。事實上，走進農(nóng)村的冰箱雜牌或者叫假名牌的確太多了。從經(jīng)營的角度講，縣城里的經(jīng)銷商應該說一直持著一種矛盾的心理在做冰箱的經(jīng)營。

　　在我們河北農(nóng)村，銷售的冰箱品牌比較好的有海爾、新飛、容聲、海信、美菱、LG等幾個品牌。但這些品牌由于它們實力較大，全國網(wǎng)絡比較健全，在價格體系的建設上也比較規(guī)范。這對于經(jīng)銷商而言，意味著你必須要遵循廠家的價格體系去經(jīng)營，否則，帶來的可能就是被廠家處罰，同時銷售滯阻。

　　那么，針對名牌的這些問題，有一部分品牌如榮事達、康佳、雪花、上菱、白雪、阪神、萬寶等，政策靈活，在縣城商場里是導購員喜歡推銷的產(chǎn)品。因為這些產(chǎn)品還能賺些錢，進價低，并且還是每縣只設一家經(jīng)銷商，價格沒有海爾、容聲、新飛那些透明。同時經(jīng)營幾個品牌的冰箱，就能彌補相互之間的缺憾。

　　我們這里的農(nóng)村最喜歡賣的還是二線品牌。比如上菱冰箱。它是我們國家比較老的品牌，質量比較穩(wěn)定，最重要的是它針對農(nóng)村開發(fā)的產(chǎn)品比較多，也能夠給經(jīng)銷商保留一定的贏利空間。

　　多方溝通尋找最佳適銷產(chǎn)品

　　那么，對于農(nóng)村的消費者而言，其實他們品牌的意識還不是特別強。我們在進貨渠道上，河北石家莊附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電大多都到石家莊的太和電子城、新華市場、王府井大樓、南三條市場進貨。個別的還會從很多廠家都在那里設立有辦事處及總代理，各種層次的冰箱品牌都有。但農(nóng)村的經(jīng)銷商有個特點，就是喜歡跟著總代理做。如果總代理做什么，那么我們就跟著做什么。經(jīng)銷商之間也是如此。在一些經(jīng)銷商會議或者是其它一些場所，同行之間都會考察一下互相之間經(jīng)營什么品牌的什么產(chǎn)品更好。往往，一個經(jīng)銷商說好了，其它經(jīng)銷商也會跟著去做，這樣就把這個品牌在當?shù)氐匿N售支撐起來了。但除了跟總代理，我們也會選擇其它一些品牌去經(jīng)銷。

　　做農(nóng)村市場的生意同樣需要眼光。需要不斷了解行業(yè)的信息，要多交朋友，廣泛調研、比較，去年我們經(jīng)營了一批某品牌稍有殘次的產(chǎn)品，結果沒想到給我們帶來了較大的收益。其實這是一個偶然的機會，聽同行說進了一批這樣的冰箱，我們便也去淘弄。廠家給我們較大的優(yōu)惠，但向農(nóng)民消費者說明白的時候，它們非但不嫌棄，反而覺得你很誠信，結果這批冰箱不但比其它冰箱多賺錢，而且銷售也很快。

　　兩個重要脈搏要摸準

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的消費市場和大城市里的國美、蘇寧等大商場的氛圍不一樣，大商場一般在節(jié)日期間，如五一、十一、元旦銷量會好一些，在天熱的時候冰箱也會賣的好一點，但在農(nóng)村市場則是在過了秋后(農(nóng)歷九月之后)會迎來冰箱消費的旺季。那時候，結婚的比較多，因為秋后農(nóng)民有了賣糧的錢，用它給兒子結婚，或是家里有什么重要的事情都喜歡安排在這個季節(jié)。結婚買家電的幾乎什么家電都買，冰箱是絕不可少的。所以，摸準農(nóng)民買家電的時間也是很重要的，對于冰箱這樣既占地又占資金的大家電產(chǎn)品，作為經(jīng)銷商，要平衡好自己有限的資金，什么時候多備些貨，什么時候只是預備一些補充性銷售的產(chǎn)品，都是我們良好把握庫存的一些重要因素。

　　另外，還有一個需要握準的脈搏是農(nóng)民的價格脈搏。對于大多數(shù)農(nóng)民來講，由于農(nóng)村電價貴等各種原因，買回家中用的還是比較少的，價位在1300元到2000元間的產(chǎn)品是最受歡迎的價格區(qū)間。推出老百姓實用性強的產(chǎn)品，這是拓展農(nóng)村市場的關鍵，減少富余功能，從而降低不必要的產(chǎn)品成本，但不是降低科技含量。