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冰箱在農(nóng)村市場應該怎么賣?

2011-06-26 15:36 來源:《現(xiàn)代家電》 作者:本刊作者[ 收藏 ]

  對于經(jīng)銷商而言,銷售冰箱就沒有其它家電那么大的銷量。象我們這樣中等規(guī)模的家電商場,一年的銷售額也就在幾十萬元。如果單靠冰箱,肯定支撐不了開支,那么,作為農(nóng)村的三大件之一,沒有冰箱肯定不行,在農(nóng)村,怎么賣冰箱呢? 

        不要走入農(nóng)民忌諱的誤區(qū)

        在企業(yè)一些搞開發(fā)的人員中,存在著農(nóng)民保守、落后與貧窮的感覺,但實際上他們中間蘊涵著很大的消費潛力。拓展農(nóng)村市場最容易走的誤區(qū)是將品牌農(nóng)民化,因為無論哪一位農(nóng)民都不希望聽到:“這臺冰箱是專賣給農(nóng)民的”。

  其實他們更希望擁有城里人擁有的時尚品牌并有實用的功能。比如從冰箱的顏色上,可能認為農(nóng)民喜歡大紅的或白色的比較多,但事實上,銀灰色的、藍色的、紅色的,各種色彩的冰箱都有可能受到消費者的歡迎。他們的欣賞水平并不低于城里的消費者。尤其是現(xiàn)在結婚的年輕人,他們多是在外打工回來結婚,要求的款式功能都是很與城市里的接近的?,F(xiàn)在很多平面、三開門、電腦式等高檔產(chǎn)品在農(nóng)村中都不乏消費者,這是家中的一個大件,他們或是為了給蓋的新房增添新彩,或是給家中新結婚的人一份祝福,總之即使以后不用,但它是家中一個殷實的象征,

  對于品牌企業(yè)而言,一定不要有把倉庫里積壓產(chǎn)品賣給農(nóng)民消費者的朋友,而是重新開發(fā)生產(chǎn)適用的新產(chǎn)品或進行產(chǎn)品改良,產(chǎn)品的通路、價格和促銷都是根據(jù)農(nóng)村市場的需求來做的。

  一二三線品牌同時經(jīng)營

  從一級的城市終端中,我們已經(jīng)很少能夠看到一些雜牌冰箱了,我們在一些書中的統(tǒng)計數(shù)字中,也會看到許多關于冰箱品牌集中度很高的結論。事實上,走進農(nóng)村的冰箱雜牌或者叫假名牌的確太多了。從經(jīng)營的角度講,縣城里的經(jīng)銷商應該說一直持著一種矛盾的心理在做冰箱的經(jīng)營。

  在我們河北農(nóng)村,銷售的冰箱品牌比較好的有海爾、新飛、容聲、海信、美菱、LG等幾個品牌。但這些品牌由于它們實力較大,全國網(wǎng)絡比較健全,在價格體系的建設上也比較規(guī)范。這對于經(jīng)銷商而言,意味著你必須要遵循廠家的價格體系去經(jīng)營,否則,帶來的可能就是被廠家處罰,同時銷售滯阻。

  那么,針對名牌的這些問題,有一部分品牌如榮事達、康佳、雪花、上菱、白雪、阪神、萬寶等,政策靈活,在縣城商場里是導購員喜歡推銷的產(chǎn)品。因為這些產(chǎn)品還能賺些錢,進價低,并且還是每縣只設一家經(jīng)銷商,價格沒有海爾、容聲、新飛那些透明。同時經(jīng)營幾個品牌的冰箱,就能彌補相互之間的缺憾。

  我們這里的農(nóng)村最喜歡賣的還是二線品牌。比如上菱冰箱。它是我們國家比較老的品牌,質量比較穩(wěn)定,最重要的是它針對農(nóng)村開發(fā)的產(chǎn)品比較多,也能夠給經(jīng)銷商保留一定的贏利空間。

  多方溝通尋找最佳適銷產(chǎn)品

  那么,對于農(nóng)村的消費者而言,其實他們品牌的意識還不是特別強。我們在進貨渠道上,河北石家莊附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電大多都到石家莊的太和電子城、新華市場、王府井大樓、南三條市場進貨。個別的還會從很多廠家都在那里設立有辦事處及總代理,各種層次的冰箱品牌都有。但農(nóng)村的經(jīng)銷商有個特點,就是喜歡跟著總代理做。如果總代理做什么,那么我們就跟著做什么。經(jīng)銷商之間也是如此。在一些經(jīng)銷商會議或者是其它一些場所,同行之間都會考察一下互相之間經(jīng)營什么品牌的什么產(chǎn)品更好。往往,一個經(jīng)銷商說好了,其它經(jīng)銷商也會跟著去做,這樣就把這個品牌在當?shù)氐匿N售支撐起來了。但除了跟總代理,我們也會選擇其它一些品牌去經(jīng)銷。

  做農(nóng)村市場的生意同樣需要眼光。需要不斷了解行業(yè)的信息,要多交朋友,廣泛調研、比較,去年我們經(jīng)營了一批某品牌稍有殘次的產(chǎn)品,結果沒想到給我們帶來了較大的收益。其實這是一個偶然的機會,聽同行說進了一批這樣的冰箱,我們便也去淘弄。廠家給我們較大的優(yōu)惠,但向農(nóng)民消費者說明白的時候,它們非但不嫌棄,反而覺得你很誠信,結果這批冰箱不但比其它冰箱多賺錢,而且銷售也很快。

  兩個重要脈搏要摸準

  鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的消費市場和大城市里的國美、蘇寧等大商場的氛圍不一樣,大商場一般在節(jié)日期間,如五一、十一、元旦銷量會好一些,在天熱的時候冰箱也會賣的好一點,但在農(nóng)村市場則是在過了秋后(農(nóng)歷九月之后)會迎來冰箱消費的旺季。那時候,結婚的比較多,因為秋后農(nóng)民有了賣糧的錢,用它給兒子結婚,或是家里有什么重要的事情都喜歡安排在這個季節(jié)。結婚買家電的幾乎什么家電都買,冰箱是絕不可少的。所以,摸準農(nóng)民買家電的時間也是很重要的,對于冰箱這樣既占地又占資金的大家電產(chǎn)品,作為經(jīng)銷商,要平衡好自己有限的資金,什么時候多備些貨,什么時候只是預備一些補充性銷售的產(chǎn)品,都是我們良好把握庫存的一些重要因素。

  另外,還有一個需要握準的脈搏是農(nóng)民的價格脈搏。對于大多數(shù)農(nóng)民來講,由于農(nóng)村電價貴等各種原因,買回家中用的還是比較少的,價位在1300元到2000元間的產(chǎn)品是最受歡迎的價格區(qū)間。推出老百姓實用性強的產(chǎn)品,這是拓展農(nóng)村市場的關鍵,減少富余功能,從而降低不必要的產(chǎn)品成本,但不是降低科技含量。

網(wǎng)站編輯:趙志偉
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