找準(zhǔn)方向 壯大實(shí)力 與時(shí)俱進(jìn)

　　華宇力代理的是格蘭仕的全線產(chǎn)品，與格蘭仕的合作已經(jīng)有十三年的時(shí)間了，負(fù)責(zé)的區(qū)域范圍涉及到廣東省約三分之一市場(chǎng)，主要在粵東和粵北。如廣州地區(qū)、粵東的潮州、梅州、揭陽(yáng)以及粵北的韶關(guān)、清遠(yuǎn)等，包括這些地區(qū)的三四級(jí)及農(nóng)村市場(chǎng)。伴隨格蘭仕的發(fā)展，我們公司整體規(guī)模也得到壯大。回顧雙方共同走過(guò)的日子，我們能夠攜手走到今天，主要在于我們一直能夠堅(jiān)持無(wú)論市場(chǎng)如何變幻，代理格蘭仕產(chǎn)品的信心不變。一分耕耘一分收獲，在每年超額完成年度指標(biāo)的基礎(chǔ)上，今年又刷新微波爐銷售7800萬(wàn)元新的高度，保持了多年領(lǐng)先的銷售業(yè)績(jī)。在代理實(shí)踐的過(guò)程中，我認(rèn)為代理商要獲得成功，重要的因素在于要能夠找準(zhǔn)方向，學(xué)會(huì)堅(jiān)持并且與時(shí)俱進(jìn)。

　　選好一個(gè)品牌，做好一件事 做一個(gè)成功的代理商，需要多方面因素去成就。但代理商要想獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，我認(rèn)為最重要一點(diǎn)是要選好合作的品牌。選到了一個(gè)優(yōu)秀的品牌就等于成功了一半?？匆粋€(gè)品牌是否值得合作，不是要看他的過(guò)去和現(xiàn)在，而是要看其將來(lái)的發(fā)展。其品牌拉力如何，企業(yè)的實(shí)力以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，都是重要的考察方面。合作的品牌一旦確定，雙方都要堅(jiān)持不懈。也就是說(shuō)，雙方的合作要有一個(gè)忠誠(chéng)度的保證。這種忠誠(chéng)度是建立在雙方文化融合的基礎(chǔ)上的，要實(shí)現(xiàn)這種融合，經(jīng)營(yíng)理念上高度的一致很重要。作為一個(gè)代理商，如果不認(rèn)可所代理品牌的文化理念，很難在一些關(guān)鍵和重要問(wèn)題上與廠家達(dá)到一致。同樣，廠家也是如此。代理商雖然規(guī)模實(shí)力與企業(yè)相比會(huì)處在弱勢(shì)的一方，但在多年發(fā)展的過(guò)程中也會(huì)形成自身的文化理念，廠家同樣要與代理商的文化要融在一起，這樣才能保證雙方合作的協(xié)調(diào)。格蘭仕在多年的市場(chǎng)實(shí)踐中形成了敢為人先的文化。別人還沒(méi)有做的，還沒(méi)有意識(shí)到的，他已經(jīng)做了。其實(shí)代理商做市場(chǎng)也是如此，要敢于嘗試新的事物，做別人沒(méi)有做的事情。我們有一部分工作比別人超前了一些，人家沒(méi)有想到的事情我們已經(jīng)做出來(lái)了，或者是廠家沒(méi)有要求我們做的事情，我們已經(jīng)做出來(lái)了，領(lǐng)先一小步，也就打造了我們?cè)谝粋€(gè)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)地位。雙方在相同經(jīng)營(yíng)理念的指導(dǎo)下，做好市場(chǎng)也是順理成章的事情。

　　選好一個(gè)品牌，做好一件事，可以帶動(dòng)企業(yè)方方面面的工作。很多品牌知道我們格蘭仕代理的很好，都來(lái)找我們，認(rèn)為我們成功地做好了一個(gè)品牌，也能夠成功地做好其它品牌。的確，我們與格蘭仕的合作中學(xué)到了很多東西，這對(duì)我們?nèi)ヅc零售商及其它品牌的合作都有很大的影響。我們就是在這種理念中，在小家電行業(yè)逐漸獲得了穩(wěn)步的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力。

　　構(gòu)架自身平衡市場(chǎng)的能力 目前，我們也看到一些品牌為了平衡代理商，細(xì)分渠道代理?？傮w上，我認(rèn)為這樣并不可取。如果一個(gè)代理商專門做某一類渠道，就容易在一個(gè)區(qū)與其它代理商產(chǎn)生“打架”的現(xiàn)象。畢竟，每一個(gè)代理商都有自身的特點(diǎn)，在同一地區(qū)代理同一品牌難免會(huì)有不同的操作模式，觸及到彼此利益的事情難以避免。盡管廠家以及代理商之間都會(huì)不斷溝通協(xié)調(diào)，但還是容易產(chǎn)生問(wèn)題，不利于市場(chǎng)協(xié)調(diào)。假如各渠道都由一個(gè)代理商操作，就可以方便實(shí)現(xiàn)平衡價(jià)位，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。對(duì)企業(yè)來(lái)講，將代理商渠道分的太細(xì)，也會(huì)造成代理商難以形成規(guī)模，不利于參與競(jìng)爭(zhēng)。

　　當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)多渠道操作需要建立在代理商自身實(shí)力強(qiáng)的基礎(chǔ)上。如果廠家給你劃分了一個(gè)市場(chǎng)，你根本操控不了，廠家就不得不采取細(xì)分渠道的作法。一些品牌為什么會(huì)這樣操作也是出于無(wú)奈，主要是找不到有這種平衡的能力的代理商。作為代理商，廠家將一個(gè)品牌交給你，你就要有調(diào)控這個(gè)市場(chǎng)的能力。如果平衡不了市場(chǎng)，在市場(chǎng)環(huán)境多變的情況下，對(duì)市場(chǎng)的反映速度就不會(huì)很快。從廣東地區(qū)來(lái)看，渠道是很復(fù)雜的，各渠道之間從整體上看勢(shì)均力敵，雖然從市區(qū)來(lái)看，家電連鎖強(qiáng)勢(shì)，但在次級(jí)市場(chǎng)超市、專賣店都是重要的銷售戰(zhàn)場(chǎng)。我們作為代理商不能放棄更不能輕視其中某一個(gè)方面，要構(gòu)架好網(wǎng)絡(luò)布局，才能實(shí)現(xiàn)好的成績(jī)。所以，現(xiàn)代代理商需要打造優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，要有現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)理念，還要有相應(yīng)的實(shí)力，這些都是很重要的。沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，很難操控好一個(gè)市場(chǎng)。每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨，應(yīng)收帳款都很龐大，需要經(jīng)驗(yàn)，更需要實(shí)力。所以當(dāng)時(shí)我們當(dāng)初選了一個(gè)品牌這么專一的去做，一直堅(jiān)持下來(lái)，就是想以實(shí)力去維護(hù)好它，集中人力物力去做好一個(gè)品牌。

　　與時(shí)俱進(jìn)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng) 華宇力隸屬于廣百集團(tuán)，我們作為老廣州五金交電站，是家電行業(yè)的老兵，轉(zhuǎn)制組建華宇力后，必須拋棄計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的傳統(tǒng)作法，以往的坐在辦公樓里等商戶來(lái)批發(fā)的時(shí)代早已過(guò)去，需要我們時(shí)時(shí)以市場(chǎng)軸心，與時(shí)俱進(jìn)做好各項(xiàng)具體工作。尤其在廣東這樣的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較早，各種業(yè)態(tài)并存且各有特色。格蘭仕的骨干產(chǎn)品是微波滬。作為一個(gè)國(guó)外舶來(lái)的小家電產(chǎn)品，先進(jìn)的激情的現(xiàn)代促銷來(lái)拉升銷量是必須的。我們圍繞如何經(jīng)營(yíng)家電連鎖，做好超市等，都需要出臺(tái)相應(yīng)的辦法和措施，這些都需要我們以全新的姿態(tài)投入到實(shí)際的復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。廣州地區(qū)連鎖銷售好，但在周邊還是超市銷售更具潛力。在三四級(jí)市場(chǎng)中，易初蓮花及萬(wàn)客隆等很多店都開到了二三級(jí)市場(chǎng)，他們進(jìn)入市場(chǎng)也比較早，管理也比較先進(jìn)。我們?cè)谂c超市及連鎖的合作過(guò)程中，不斷地摸索經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)架好產(chǎn)品品類，實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，都取得了很好的效果。如與易初蓮花合作，每年銷售額達(dá)到1000多萬(wàn)元，國(guó)美在600萬(wàn)元左右。另外，在一些二級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者不一定愿意去超市購(gòu)買小家電產(chǎn)品，更愿意去夫妻店(專賣店)購(gòu)買，我們就在一些重點(diǎn)的區(qū)域有針對(duì)性地開設(shè)專賣店。2007年以前，在廠家沒(méi)有大規(guī)模要求我們建設(shè)專賣店的時(shí)候，我們已經(jīng)開了一些。到2007年格蘭仕重點(diǎn)推進(jìn)專賣店計(jì)劃，我們已經(jīng)積累了一些專賣店的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。適應(yīng)廠家的要求，我們?cè)诮衲暌布哟罅藢Ｙu店的建設(shè)力度，到目前已經(jīng)建設(shè)了五六十家，有直營(yíng)的、代理商加盟等多種形式。以往我們的批發(fā)業(yè)務(wù)更大，但隨著連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展，零售銷售不斷提升，我們的業(yè)務(wù)也從過(guò)去的批發(fā)為主轉(zhuǎn)變了零售終端與批發(fā)半對(duì)半的局面。我們?cè)诮鼛啄甑膶?shí)踐中，為了適應(yīng)這種改變，我們也在不斷地調(diào)整、改革，不斷地完善組織構(gòu)架。我們?cè)谒?fù)責(zé)的主要區(qū)域都設(shè)立了營(yíng)銷中心，分為KA和超市等幾大部門綜合作戰(zhàn)，都配有相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員專門輔導(dǎo)市場(chǎng)。貨品也由總部收發(fā)，服務(wù)、配送、物流早就實(shí)現(xiàn)了一體化運(yùn)作。

　　為了做好市場(chǎng)，我們也經(jīng)常深入到三四級(jí)市場(chǎng)去做促銷，去幫助下級(jí)代理商耕耘市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，我們已經(jīng)徹底改變了，已經(jīng)是一個(gè)地地道道的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)銷商。這些轉(zhuǎn)變雖然不容易，卻是必須的。我們要與那些零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)良好的合作，他們先進(jìn)的管理需要我們大力配合，我們不但要適應(yīng)變化，而且要凡事想在前頭。正是我們采取了積極的態(tài)度，才取得今天這樣與這些大連鎖與大超市及廠家良好合作現(xiàn)狀。

　　總之，作為一個(gè)優(yōu)秀的代理商，只要與時(shí)俱進(jìn)，跟上市場(chǎng)發(fā)展的步伐，就一定能夠獲得相應(yīng)的發(fā)展。

　　(責(zé)編 蔣士樺)