PUA技巧在商務談判中的初級運用

■ 胡偉

　　PUA技巧，正如筆者之前的文章所述，可以廣泛應用于各種商務場合，并幫助大家得到自己期待的生意結果。同樣，這些技巧也可以在商務談判中進行應用（這一點，筆者在《PUA技巧的商務應用（下）》）中略有提及，而本文則是專門講解PUA技巧是如何運用于商務談判的。

　　而商務談判，在我們的工作中是無處不在的，從一臺電磁爐的銷售過程，到與賣場溝通節(jié)慶活動細節(jié)，到進場談判，代理商授權的取得，都離不開商務談判，如果我們掌握了更好的談判技巧，就能夠讓這些過程更順暢，也更高效！

　　1.談判開始之前的準備

　　任何一場商務談判，和法庭辯論一樣，決勝的時刻并非在談判桌旁，而是在你坐到談判桌之前就已經決定了。在你拜訪客戶之前，或者和客戶碰面討論生意之前，你的準備工作是否充分，哪怕是一點點細小的地方遺漏了，都會左右這次談判的結果。

　　所以，筆者建議，不論你是一個銷售代表，還是一個市場經理，或者是代理商，在進行正式的溝通之前，都要做準確的信息收集，比如市場調查，比如對方的背景調查，以及對方具體負責人的信息搜集了解。

　　其實這是很普通的商務談判細節(jié)常識，我為什么要說這和PUA技巧有關呢，作為PUA，信息搜集是第一步，信息搜集決定了你后期的高價值展示（DHV）、推拉、否定等諸多技巧的效果。如果你完全不了解你的目標，又如何針對性的制度談判策略和具體技巧來拿下他呢？

　　而這些事前的工作做得越好，你的談判過程也將會越完美，因為你的技巧運用將更靈活更有效。

　　2.DHV技巧

　　在一次商務談判中，雙方都會對己方的形象、商譽、美譽度、信用記錄進行展示，這些其實就是展示自身的高價值，來建立自身的“獎品性”的過程，因為自身價值越高，對方對你的需求度就會越高，對你的興趣越高，越有可能成功的達成一筆交易。

　　但談判DHV是不能空談的，是需要有“證據(jù)材料”來說話的，舉例如下：

　　例2.1

　　甲：上次有個供應商，交了一次保證金，拿了我們的幾次貨之后，就連人帶貨不見了……

　　乙：這個您放心，我們的信譽很好的。

　　甲：我們還有一些供應商，自身的渠道并不多，卻跟我們談了一個月幾百萬的貨，結果貨一直積壓在倉庫里面，一個月下來才回款幾萬塊……

　　乙：這個您放心，我們不會這樣的。

　　例2.2

　　甲：上次有個供應商，交了一次保證金，拿了我們的幾次貨之后，就連人帶貨不見了……

　　乙：這種情況我也有聽說過，這毫無疑問是在砸自己的招牌，我們代理了好幾個歐美大品牌，已經做了好幾年，您看一下這些材料……

　　甲：我們還有一些供應商，自身的渠道并不多，卻跟我們談了一個月幾百萬的貨，結果貨一直積壓在倉庫里面，一個月下來才回款幾萬塊……

　　乙：我們那幾個品牌，僅在本市就有十幾個賣場的專柜都是我們的，另外，我們還有電子商務平臺，您看這里，是部分品牌給我們發(fā)來的郵件，他們的負責人對我們的銷售和品牌維護工作給予了相當?shù)目隙ā?/p>

　　上述例2.1就是錯誤的DHV例子，因為雖然在展現(xiàn)自身高價值，但卻僅僅止于“展現(xiàn)”，而沒有出現(xiàn)真正的“高價值”，而與之相對，例2.2就有血有肉的展現(xiàn)出了自己的“高價值”，而且在談判的氣勢上絲毫不輸對方，這就是一次成功的DHV談判。

　　3.打壓技巧

　　打壓技巧在談判中運用也是能發(fā)揮關鍵作用的，但打壓一定要注意，在商務談判中尤其要注意的是：(1)打壓一定要找準點；（2）打壓千萬不要過頭。

　　商務談判中的打壓，如何找準點呢，筆者建議最好找到對方最不愿意提的方面，也是對方最不好意思提的方面來進行，而這個方面還不是大家都知道，對方也擔心大家都知道的事情，從這樣一點切入進行打壓，會收到奇效。而如果用大家所熟知的地方進行打壓，對方可能并不是很在乎，因為這個時候，對于對方的“不足”已經成為幾乎透明的事情，對方不會擔心由于被發(fā)現(xiàn)和被揭示而帶來的“社會認同”壓力。

　　合適的打壓，會激起對方對你的興趣，讓對方更加期待證明給你看他的實力或者他的誠意等等，但如果打壓過頭了，對方就會由于自尊心的原因而直接選擇拒絕合作，從而離開。

　　例3.1

　　高檔冰箱促銷員面對客戶的情景

　　促銷員：先生，我想給您介紹一下這一款冰箱，這是在歐美非常暢銷的款式，設計和做工都非常美觀大方，而且很時尚……

　　客戶：這個不會是在歐美賣不動了拿過來賣給中國人的吧，很多外國企業(yè)都這樣做……

　　促銷員：先生，您可以看到冰箱上面有歐盟和美國的多種認證，這些認證都代表了高品質，而多數(shù)國產的冰箱根本不敢去拿這些認證。

　　客戶：這些認證值什么呢？

　　促銷員（客戶系著一條高仿國際一線品牌的圍巾）：先生，就好像您系的這條XX牌圍巾一樣，其標志性設計就是經典格子圖案，為什么很多人會冒著和人撞衫的風險去選擇這樣的品牌，這是因為這個品牌本身就代表了品味和質量，而我們拿的這些認證，就和經典格子一樣，代表著品味和質量。來我們這里的，也有不少人用仿制的XX牌圍巾，不過，很多人都只是看了一下我們的產品，就走了，基本不會買我們的東西，反倒是用真貨的顧客，基本聽完介紹就買了。先生您看這正好是買冰箱的時候，而且我們還有一些優(yōu)惠活動……

　　客戶：哦？你們有哪些優(yōu)惠活動，還有什么款式和顏色？

　　在這個例子里面，促銷員就抓住了一個衣著看似光鮮又好面子用假冒一線品牌的潛在客戶心理，抓住其弱點進行暗中的打壓，成功的吸引了他的興趣，這就是打壓的用處，讓對方出于社交壓力或者社會認同的壓力而更有興趣與其發(fā)生交易。

　　4.快速吸引技巧

　　在陌生拜訪的時候，或者說，你接觸的客戶是第一次見面的時候，如何快速的吸引客戶呢？這是我們在家電銷售談判中遇到最多的情況，基本上絕大多數(shù)的銷售都是在這種情況下進行，那么，我們如何通過PUA技巧來實現(xiàn)快速的對客戶吸引呢？甚至實現(xiàn)“一句話吸引”呢？

　　實際上，在這一類似的場合，如果你在三句話以內無法成功激起潛在客戶的興趣，基本這一單交易就泡湯了。那么，用什么樣的“三句話”甚至只需要一句話就能讓潛在客戶產生興趣并發(fā)生交易呢？

　　快速建立吸引的關鍵是抓住潛在客戶的需求，而多數(shù)情況下，潛在客戶的需求并不僅僅是“購買”，而是“購買什么樣的產品”，因此，我們在這樣的情況下，就需要在三句話以內抓住這種需求，并激發(fā)其興趣，然后進行介紹，介紹過程中尋找機會實現(xiàn)銷售。

　　例如我們去商場購物，一般會聽到促銷員這樣問“請問您需要多大尺寸的屏幕呢？”“您需要多大容積的冰箱呢？”等等。這樣的發(fā)問毫無疑問能夠快速確定客戶的需求，但或許吸引力會稍微低一些。

　　有時候，我在商場購物，會遇到銷售員問我“請問您平時是穿正裝多一些，還是偏休閑的多一些呢？”這句話給我們內心帶來的感覺就會很不一樣！因為，銷售員在給我選擇，而非讓我給答案。而且這樣的問題，也將我的回答限定在一定范圍內，而非讓我回答“我需要”或者“我不需要”。

　　在這里，筆者建議大家先問一下客戶的真正需求，比如“天冷了，您想給家人買一臺合適的空調吧？”、“您是客廳用呢，還是臥室用呢？”“您家里有多少人，每天多少人在家吃飯，這樣我好為您選擇合適容積的空調……”、“您家里如果有老人呢，我建議你選擇比較容易操作的家電，這樣您在工作的時候也更放心一些……”這些發(fā)問方式，能更好的直接了解到客戶的需求，讓客戶感覺到體貼，就能更快的對客戶建立吸引。

　　當然，客戶同樣也比較關注品質和能耗比，這也是為什么有些品牌上面會貼各種標識，對于這樣的客戶，也可以針對性的用“一句話吸引”來實現(xiàn)讓潛在客戶停下腳步聽你的進一步介紹，從而提高簽單率。

　　而對于公對公拜訪，在做足了背景資料和信息搜集與分析之后，可以事先設計好幾個問題，實現(xiàn)這樣的快速吸引，比如在和對方負責人見面寒暄之后，可以直接問“我們了解到您這邊需要找一家有行業(yè)經驗和口碑的代理商……”、“我們注意到您所代理的XX品牌冰箱在過去一年里的銷量與同類品牌相比要低一些，我們進行了細致的分析，有一些方案想和您探討一下……”等等這樣的快速吸引方式。

　　5.反撇理論的談判運用

　　反撇理論，筆者在之前的文章中提及過，簡單講就是先不急著答應或者滿足對方，在對方已經不抱希望時突然給予滿足，從而引起對方心理上的“意外驚喜”波動的技巧和理論。

　　在談判中，對于對方關注的一些部分，我們可以一直堅持不松口，不滿足，不答應，而到了最后的關鍵時刻才突然說“您提及的關于返點比例的問題，我們經過長時間的匯報和請示，公司領導原則上同意給予適當?shù)膬?yōu)惠，優(yōu)惠比例可能在1到1.5個點之間，我們會盡力爭取到最大的比例，但以我對公司領導的了解，應該就是1個點了……”。而這個時候，一般對方也會給予相應的回應，即使對方不給相應的回應，我們也可以借機提出另外的要求，對方會更容易滿足我們的這個要求。

　　舉個小例子，很多家電賣場的促銷，在客戶要求禮品的時候，會先告訴客戶，倉庫里面可能沒有A禮品了，如果沒有，就給客戶拿B禮品，而客戶也反復表示想要A禮品，促銷員會再次給客戶強調可能沒有A禮品了，但過了幾分鐘，促銷從倉庫拿著A禮品過來了，告訴客戶說，本來是另外一個定了貨的客戶要的，但今天客戶家里沒人不能送貨，所以自己悄悄把這份禮品拿過來先給客戶，回頭再給定貨的客戶想辦法。這樣，當場購買的客戶會非常感激，也會記住這個促銷的努力，之后會更傾向于在這里咨詢和購買。

　　當然了，還有其它的PUA技巧也能在談判中發(fā)揮意想不到的作用，大家可以結合筆者之前的文章仔細對照商務活動和談判中的場景靈活運用，相信會對大家的生意往來有更多的幫助！

　　(責編 朱禹韜)