相輔相承 協(xié)同作戰(zhàn) 贏得市場

　　內(nèi)蒙地處我國北方地區(qū)，盡管近幾年經(jīng)濟(jì)建設(shè)得到發(fā)展，但綜觀整體凈水電器市場，人們的消費觀念還停留在比較保守的傳統(tǒng)范疇。通過多年的市場開發(fā)和渠道攻堅，我們目前形成了一套開發(fā)運作市場的體系化流程，即通過建立不同的團(tuán)隊，運作各種不同的渠道市場，使每一個團(tuán)隊各司其職，形成集中而專業(yè)的運營分隊。

　　2002年5月，葉華挺開始接觸凈水電器市場，同期引進(jìn)沁園品牌。由最初單一區(qū)域單一產(chǎn)品發(fā)展到今天以包頭、呼和浩特、鄂爾多斯三地為主，同期覆蓋內(nèi)蒙下級市縣地區(qū)，產(chǎn)品線涉及飲水機(jī)、凈水設(shè)備等多元產(chǎn)品，形成了從銷售網(wǎng)絡(luò)到產(chǎn)品組合較完整的建構(gòu)。在業(yè)已形成的架構(gòu)中，葉總認(rèn)為，連接產(chǎn)品和市場的關(guān)鍵是團(tuán)隊，目前已經(jīng)形成了100多人的銷售隊伍，并且通過細(xì)分和進(jìn)行團(tuán)隊科學(xué)建設(shè)，形成不同的市場模式，將銷售優(yōu)化的同時市場最大化。

　　目前我們的團(tuán)隊按照工作內(nèi)容的不同分為終端運營團(tuán)隊、渠道分公司和直銷團(tuán)隊。盡管表面上看起來在市場上這些團(tuán)隊因為負(fù)責(zé)區(qū)域和渠道不同而獨立運作，但其實在市場背后，三種類型不同的隊伍是一支整體的力量，在推動市場前行過程中起到相輔相承的互助力量。

　　終端——銷售的主戰(zhàn)場

　　因為內(nèi)蒙地區(qū)相對保守的消費理念，終端賣場依然是主要的銷售場所。從當(dāng)?shù)氐南M特點出發(fā)，我們成立了專門的終端運營團(tuán)隊。主要組成人員有終端促銷員、業(yè)務(wù)和督導(dǎo)，這部分人員最主要的工作職責(zé)就是直接面對消費者，形成銷售，并且通過業(yè)務(wù)和督導(dǎo)人員全力配合當(dāng)?shù)刭u場，制定定期的促銷計劃。

　　鑒于當(dāng)?shù)氐南M特點，終端賣場擁有穩(wěn)定的客流，一般來講無論綜合商場還是家電賣場，銷售比較固定。所以，在整個市場網(wǎng)絡(luò)中，終端是實現(xiàn)銷售的主戰(zhàn)場，也是我們一貫堅持的市場導(dǎo)向，并且根據(jù)各個地方特點，進(jìn)行規(guī)劃和投入。

　　就包頭市場來講，當(dāng)?shù)乇容^強勢的終端包頭同利家電和國美連鎖賣場;呼和浩特市東鴿電器、國美電器比較突出。各地的家電連鎖賣場是必須覆蓋的，但同時也有所側(cè)重，例如在當(dāng)?shù)厥袌霰憩F(xiàn)好的賣場是我們進(jìn)駐的首選，并且在資源投入上會有所傾斜。相比較全國連鎖大賣場，內(nèi)蒙當(dāng)?shù)刭u場在整體費用和支持上會更有優(yōu)勢，衡量整個終端的投入和產(chǎn)出，會為我們在年度預(yù)算中整個資金的配比給予指導(dǎo)，綜合進(jìn)行考評。這樣，來自終端的經(jīng)驗更具實戰(zhàn)性和指導(dǎo)性。

　　近幾年，終端對凈水電器的重視程度日益發(fā)展，一方面源于內(nèi)蒙整個水質(zhì)狀況需要改善的現(xiàn)狀和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐富。例如，內(nèi)蒙屬于高原地帶，很多時候水質(zhì)不能保證百分之百的完全煮沸，尤其對于一些喜歡品茶人士來講，尤為困擾。這一點在水機(jī)銷售上尤其突出，很多消費者購買水機(jī)的主要原因也正源于此。加上廠家在產(chǎn)品研發(fā)以及外觀設(shè)計上不斷完善，讓消費者有了更多的選擇空間。隨著收入的提升，很多消費者在選擇凈水產(chǎn)品時，價格不再是影響購買的第一因素，考慮更多的是產(chǎn)品質(zhì)量和外觀。所以，水質(zhì)的改善和凈水電器產(chǎn)品線的豐富度是催生市場發(fā)展最主要的因素。

　　另一方面來源于當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)的大力支持。當(dāng)然更重要的是作為區(qū)域代理對整個產(chǎn)品和品牌的推動。通過多方力量共同影響終端賣場對凈水電器市場的重視程度，同時積極制定的各種促銷活動。

　　在終端做促銷，對于類似國美大連鎖賣場，因為其本身的活動力度較大，我們一般采取積極配合的態(tài)度。對于本土賣場，促銷活動的頻率和效果有限，這就需要主動出擊迎合、推進(jìn)市場，刺激消費，同時在做促銷活動的同時根據(jù)賣場風(fēng)格的不同在投入上有所側(cè)重，達(dá)到收支平衡。